什么是销售流程,为什么我需要一个?

无论如何,“销售过程”到底意味着什么?看来,无论您在哪里看到,销售培训师和专家都在谈论销售过程。同时,小型企业正在努力管理销售人员并实现收入目标,他们甚至不确定为什么需要“销售流程”。

我认为,如果小企业更清楚地交流其方法学和专业知识的优势,那么销售培训和咨询业务将有巨大的机会来帮助他们。

水从桶中的孔漏出

我还认为,如果小企业开始考虑自己的解决方案,他们将有巨大的机会增加其收入 销售过程.

我们都需要进入同一页面。在与小型企业合作实施基于Web的CRM软件时,我看到的是企业所有者和销售主管希望CRM解决方案能够使他们深入了解销售团队的行为,轻松进行团队协作的能力以及对未来的了解销售。

不幸的是,许多销售主管希望CRM解决方案能够为他们建立流程。

同样不幸的是,许多CRM供应商乐于假装他们的CRM软件可以提供该过程。就是行不通。一种尺寸并不适合所有尺寸。实际上,即使是同一市场中的两个竞争者,也会采用截然不同的营销方式,而这些差异往往是他们的竞争优势。

那么,什么是“销售过程”?

好吧,冒着冒犯我在销售培训界一些更聪明的朋友的风险,我认为答案很简单。

销售流程是旨在完成两件事的一系列步骤–

首先,将公司与潜在买家或潜在买家的互动与买家在调查和选择解决方案时遵循的典型流程相匹配。示例:如果您一直在销售人们购买的产品,那么他们想知道您的产品或服务与通常购买的产品有何不同。您将产品与特定市场中的流行竞争对手进行对比,并要求订购。但是,如果您要出售一生一次或每几年购买一次的业务解决方案,那么您面临的第一个挑战就是帮助潜在客户确定他们是否真的需要您的解决方案。这变得更加引人入胜并且更具教育意义。

其次,销售过程应该是可衡量的。买家和销售团队采取了一系列客观步骤,告诉您您与订单的距离。建立制造过程没什么不同。如果您建房,即使客户告诉您他想看看厨房的颜色在早晨的阳光下看起来如何,也不会在您仍在浇筑楼板时派油漆人员到现场。这些步骤应设计为按一定顺序执行。过程中的步骤是按顺序排列的,以确保为最合格和最有价值的潜在客户保留耗时且昂贵的销售活动,并为潜在客户和潜在买家提供有关您的产品和服务以及他们以某种方式解决的问题的信息这使他们开辟了一种新的做事方式。

我发现,大多数购买基于Web的CRM软件的公司都专注于分析和衡量其销售活动中发生的事情,但是他们并不确定该过程是什么。他们将销售视为他们通常不了解的一种艺术。很多时候,他们都不愿告诉销售人员如何做他们的工作。公司创始人可能没有任何销售经验,因此最好将方法留给销售人员。

另一方面,大多数销售培训师和市场营销人员都专注于根据要追求的细分市场的独特特征,创建介绍和销售产品和服务的特定方式。

因此,我们有绝大多数的小型企业试图衡量销售量,而没有任何流程可以将测量范围限制在模糊而通用的事情上,例如呼叫次数,举行的会议次数,创建的提案数量等。这些都很棒对于许多企业而言,这是一件值得衡量的事情,但却会助长错误行为,并对销售造成极大损害。如果您开始跟踪每个销售人员发送的提案的数量和金额,甚至奖励该领域的“领导者”,您将得到的是销售人员将太多时间花在不太可能购买的潜在客户身上这样他们就可以向他们发送提案。必须有一些有关潜在客户的数据,以使提案具有价值,而客户则有可能成为买方。

同时,企业主希望在投资相对昂贵的销售培训和咨询之前先查看此类信息。

因此,您会看到小型企业销售的困境……企业主试图通过对小型企业进行少量投资来衡量一个不存在的过程 客户关系管理 解决方案 在花费大量资金进行销售咨询以定义销售流程之前!

We’ve刚刚发布了确定您自己的销售流程的简单指南,因此可以在此处基于Web的CRM中进行管理。

如前所述,我认为基于Web的CRM提供商通过尝试为小型企业提供他们想要的东西-一个过程来满足这一难题。他们说:“没有你自己的程序,好吧,我的!”那不太可能奏效。

我建议,一种更成功的方法将是让企业确定当今采用的流程。即使领导层不知道,也有一个。询问生产能力最高的销售人员。他们自己解决了。开始衡量该过程。这样一来,您对流程的评估就不可能鼓励他们尚未关注的任何行为。您收集的数据将帮助您了解最大的改进机会。

显然,您需要选择一个基于Web的CRM解决方案,以便您轻松创建和评估自己的流程。有一些-

我们发布了一个非常简单的10步指南,可让非销售大师们确定他们的销售流程并从一开始就对其进行评估。这样一来,您就可以在实施基于网络的CRM软件的2或3个月之内,不必盯着电话的无用报告,因为他们知道,许多电话甚至都与进行销售无关。您将查看对您的业务有意义的数据。

这种方法的附带好处是从一开始就让您的销售团队参与进来。您从他们的过程开始,而不是您的过程。当您提出改进方面的建议时,它将基于他们输入到基于Web的CRM中的硬数据。

请查看我们的逐步指南,以识别您的销售流程,以便可以在基于Web的CRM中对其进行管理.

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