浪费无数销售和营销资金的缺失环节

托德·米切尔斯(Todd Miechiels)

B2B互联网营销顾问

在互联网营销社区以及企业销售和营销部门之间,有一种无声的,但正在蔓延的流行病。它并不会影响所有人,但它往往会打击那些无力承担浪费或在网络营销方面犯很多错误的公司。

这个故事太熟悉了,像这样:

美国服务公司(American Services Company)在Google AdWords和搜索引擎优化(SEO)上花费了大量资金。他们正不断收到有关联系表格和白皮书的咨询。他们也有一个“请求演示”,可以执行大量操作。

内部销售人员珍娜(Jenna)认真地进行了表格回复,就像大多数公司一样,该回复被发送到她的收件箱。她在可能的情况下对查询进行评分,将其适当地路由到销售中,进行点滴营销等。

再次,与大多数公司一样,珍娜,尤其是销售团队也在这里和那里找到良好的前景和机会。还有很多废话。学生,竞争者,推销员,以及面对现实的是,有很多古怪的人填写这些表格,导致点击预算增加,从而使内部销售人员感到沮丧。

 

珍娜(Jenna)将漂亮的电子表格移交给了市场部门,并报告了其中所有的“潜在客户”–哪些是好的(其中一些),哪些不是(很多)。可是等等。缺了点什么。仔细观察,可能您找不到它。它是什么?答案看似简单,但常常被忽略。

 

缺少的数据就是这样:访客在提交表单之前使用了哪个搜索引擎和搜索短语?

 

举一个例子,表单结果一出现就应该是这样的:

 

•名字:约翰

•姓氏:Smith

•公司:ACME,Inc.

•引荐搜索引擎:Google

•推荐搜索词:机械配件供应商

 

SalesNexus可以解决此问题。 联系我们获取更多信息。

 

上面示例中的最后两行中的数据是绝大多数公司无法捕获的数据-缺少这些信息会导致大量荒谬的搜索营销支出浪费!没有这些数据点,管理您的搜索营销资金的人就变得盲目,因为这与捕获高质量的流量和潜在客户有关。他们继续花大钱买几桶土,以寻找隐藏的金块。而您的内部销售团队则必须筛选所有污垢以找到金块。我怀疑在许多B2B市场中,公司可能会从20%的预算资金中获得80%的“质量”查询。没有这个数据点,您将如何确定预算浪费的80%?

 

可怕的是,许多营销人员和代理机构依靠一些潜在的危险和误导性指标来代替这些丢失的数据。仅仅因为人们点击您的广告并不意味着它很好。实际上,这可能完全浪费了美元。向下游移动,仅仅是因为一个特定的搜索词组比其他任何一个生成的表单都多,这并不意味着它在产生高质量的潜在客户。

 

公司为什么不捕获这些数据?在与客户和代理机构合作10多年的过程中,我看到了两个主要原因,老实说,这两个原因都令人有些沮丧:冷漠和无知。

 

与多个网站管理员和IT人员交谈时,捕获上面说明的数据点并不过分,尽管这可能会很耗时,具体取决于网站的构建和托管方式。

 

许多CRM系统开始提供必要的技术来捕获数据并将其直接馈入数据库。当然,许多中小型企业都无法使用这些系统。

 

虽然不必太复杂–业务需求非常简单。通过以下电子邮件发送电子邮件或致电您的网站管理员或IT部门:

我们想要:

 

•跟踪搜索引擎和访客用来访问我们网站的短语。

•在访客停留在网站上的所有价值观中。

•当该访客在我们的网站上填写表格时,将存储的值与标准表格信息一起传递。 SalesNexus可以解决此问题。 联系我们获取更多信息。

 

像1,2,3一样容易吗?问题是看到此请求直到完成。但是,我呼吁所有对公司的盈利能力负责的人–不要输掉这场战斗,不要让它从裂缝中溜走。这是那些决定性的时刻之一,这些时刻不像首页重新设计那样迷人,不像在线新闻稿那样明显,也不像潜在客户生成报告那样“令人印象深刻”。但是,您可以做一件事,以确保在未来几年中花费的钱比过去更明智地使用,并且浪费更少。

 

如果您是网站管理员,代理机构,营销协调员,顾问或任何有争议的人,请将本文转给总裁,CFO,销售副总裁或CMO–你会很高兴你做了–他们也会。如果我学到了一件事,那就是高管,特别是“老派”高管,很欣赏并依赖这些引起他们注意的事情。对于许多高管来说,这是新领域,我们往往对此视而不见。

快速回顾和作业:

  • 不要迷失在大量的数据点中,例如点击率,单次点击成本,每次查询成本,点击数,访问次数,排名等。回答以下问题:我们可以在网络表单中跟踪搜索引擎和搜索短语吗?
  • 如果对#1的回答是否定的,请引起利益相关者的注意并寻求解决方案。您的选择是:1.在内部构建功能2.寻求具有此功能的CRM解决方案
  • 捕获数据后,请确保将其实时或定期提供给搜索营销人员。让他们负责使用此智能来降低每次“合格”查询的费用。
  • 请求加薪,请假,然后轻拍自己。您对那些反驳系统,挑战现状,为改善业务和千方百计的人们所怀无忌。

Todd Miechiels是一位互联网营销顾问,他帮助公司和代理商更智能地在网上进行营销。陶德(Todd)提供咨询,辅导和全方位服务,以帮助推动其客户将其互联网营销提升到一个新的水平。托德的网站是 www.miechiels.com

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