坏消息,失业,借口–销售流程将使您摆脱困境

我当然认为我们在2010年的某个时候已经摆脱了厄运和悲观的经济新闻。看来情况正在好转,企业正在为2011年的积极增长做准备。

 

好吧,避风港’那样解决。计划在2011年初雇用销售人员的客户现在减慢或暂停了他们的计划。

本周的经济新闻一点也不令人鼓舞。现在我’内心乐观主义者,肯定有好消息。我看到某些细分市场的客户正在强劲增长。

当然,销售人员每天都会从客户那里听到所有这些信息。

 

他们如何回应?嗯,每个人的反应都不同,但是,对于某些销售渠道会议,将包括计划报告“on hold”来自客户等

 

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我们知道客户经常使用“excuses”避免令人不安的事实。那当然’是什么将出色的销售人员与其他人员区分开来。他们知道区别。他们具有建立信任关系的技巧,可以使他们知道’真正推动了客户’s decisions.

 

对于某些销售人员来说,对于某些销售团队来说,这个坏消息将得到控制,并使接受这些拖延和借口变得更加容易。来自销售团队的坏消息传到董事会,董事会将其报告给分析师,新闻将其报告,等等,恶性循环正全面展开。

 

销售人员,销售团队或销售经理如何避免所有这些?你怎么能把坏消息变成好消息?
一切都与基本面有关。关于它的一切 销售流程 。在棒球比赛中,当投手不在比赛中时,教练会把他带回发条的状态。

 

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对于销售人员来说,机制就是销售过程。在艰难时期中获胜的销售人员是通过对销售过程的基础进行重新调整来响应坏消息的人员。这些基础是什么?

销售过程是…

您如何找到线索?获取推荐,从列表中进行冷拨,联系现有或以前的客户?增加您花费在寻找潜在客户上的时间。

您如何确定潜在客户并确定潜在客户?当然,这里的专业知识和重点将最大程度地减少流程后期的坏消息。事先提出一些棘手的问题。如果你’如果您无法确定有足够的理由让客户与您进行投资,那么您可以清楚地表明,投资的好处是如此诱人,以至于它们不能被延迟,那么您可能需要重新寻找更多的潜在客户。

 

建立信任,在复杂的购买,投标,演示等中管理多个影响者。通常,这些是销售人员自然而然地专注于时间的机制。在销售过程的后期阶段,如果客户开始撤消有关计划被搁置的借口,请返回以获取更多潜在客户或返回为投资回报建立更强的案例。

这应该是一个过程。决策越客观,销售团队就越能始终如一地选择合适的技术人员,并找到在任何经济环境下都能实现最佳前景的途径。

以及我们如何使销售人员的决策明确而客观?以我的经验,非常明确地定义销售流程是组织无法做到的。企业在销售过程中留出了空间,让销售人员可以做出自己的判断,而摆动空间是发现销售渠道厄运和阴郁种子的地方。

 

大多数企业主和销售主管在定义一个清晰的过程时都犹豫,因为他们没有’有一个跟踪和衡量过程的好方法。答案就在那里。你必须开始。开始量身定制 销售渠道跟踪 系统或 在线客户关系管理 跟踪您的特定销售过程。唐’不要期望第一次就做对。只是开始查看测量值。

 

使用信息来确定销售过程在哪里工作,在哪里没有工作。您’我们会发现,衡量您今天拥有的任何基本流程将为您赢得流程中的完全违反直觉的改进指明道路。’通过听销售人员关于坏消息的客户的故事可能会看到。

 

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