销售失败的最常见原因

Jonathan Farrington刚刚发布 一篇很棒的文章 有关销售人员多久未能拜访决策过程中涉及的所有个人的一些令人鼓舞的统计数据。

底线–通常,有3至6个独立的人参与制定业务购买决策。销售人员通常平均致电1.5个。难怪我们’所有人都接受远低于50%的平均收盘率。我们’甚至不与一半以上的人在帮助做出决定时交谈!

感谢乔纳森(Jonathan)提醒我们一种容易忘记的基本销售技巧。

当然,问题在于前景使人们容易变得懒惰。他们歪曲了自己的角色。他们告诉你“I’唯一的决策者”。销售代表很容易接受这一事实。但是,通常情况并非如此。作为企业主,我可能是“sole decision maker” but, I’我通常很聪明,可以与公司内的受影响方讨论决定,以使他们“buy-in”在提前充电之前。

销售人员需要在向潜在客户询问其业务结构以及组织中其他人员的角色方面发展技能,以便确定可能会向其咨询的人员。

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