确定潜在客户的简单步骤

确定前景– “You’ve got to hear 5 no’s to hear 1 yes.”在销售游戏中是一句俗语。它也被认为是销售中最具挑战性的方面之一。有些人可以’不能日复一日地处理这种拒绝…

好消息是它没有’不必那样!

我的销售历史’除了要另存一条职位,就是培训潜在客户和销售人员遵循某种舞蹈。它的前景是“leading”而销售代表是“following”。这使销售人员受潜在客户的左右’的异想天开,并导致许多失望和拒绝。

那么,销售人员如何控制舞蹈并以更令人满意的方式获得成功?好吧,它并不像您想的那么难…
真正的目的是知道什么使某人需要并愿意为您的产品或服务付款,并确保您的潜在客户花时间在账单上。围绕此概念构建了整本书和销售方法– “Solution Selling”, “Find the Prospect’s Pain”, “提问技巧”是这些方法中使用的所有常用短语。

More good news! 您 don’确实需要花一周的时间进行销售培训才能精通它!

这里’s a simple road map –

  1. 写下3到10则关于潜在客户所需了解的内容’很可能与他们做生意。想像你’与一个终身朋友交谈,他说他认识一个可能需要您产品或服务的人。在这样舒适的环境中,没有冒犯任何人的风险,您会问您的朋友关于他的朋友的哪些信息,以确保它合适?
  2. 花一些时间来编写脚本,提出一些适合您的潜在客户的问题。使其简短,简单且切合实际。
  3. 创建一个电话单,您可以在其中记录与您交谈的每个潜在客户的这些问题的答案。一个简单的电子表格,其中每个潜在客户都列在一行中,并且您的问题在各列中的答案将起作用。如果你’re using a 联系人经理 要么 客户关系管理,在系统中为这些答案创建字段。
  4. 现在,通过尝试回答已经存在于您销售渠道中的所有潜在客户来测试问题。如果您对这些潜在客户还有其他疑问,请尝试填补空白。您’如果您感到不舒服’重新提出正确的问题,因为在关系开始时这些问题要容易得多。
  5. 对于每一个新的潜在客户,请使用您的问题预先控制。扮演专家的角色。当潜在客户开始问您有关公司和服务的典型问题时,他们会’重新接管你’重新失去控制。说出类似的话来阻止他们“我们的产品/服务专为某些类型的公司/客户/等设计。让我简短地问您几个问题,看看我们是否’很可能适合您。如果是这样,我’乐于回答您的任何问题。”如果处理得当,潜在客户会发现这符合他的最大利益,因为他赢得了’如果不适合,那就浪费他的时间。
  6. 现在,困难的部分–当您听到答案时,您不会’不想听到您的声音,认识到您有机会做自己,并且对前景很有帮助。您可以通过说自己节省很多时间“based on what you’ve told me, I don’认为我们的产品将满足您的需求。”您甚至可能希望将它们指向其他合适的解决方案。

I know, this sounds totally counterintuitive. Just try it. 您’会发现您在潜在客户中建立了巨大的信誉,而且他们经常’请尝试说服您他们确实需要您的产品!…and that’s what we’re after!

现在轮到你’re in control.

现在价格赢了’t be such an issue.

现在,您有更多时间花在符合条件的潜在客户上!

 

要了解有关此方法的更多信息,请尝试以下文章 排位技巧 其他相关主题。

如果你’让这个概念无法为您带来麻烦时,您可能正在与错误的人交谈。寻找合适的前景还有更多机会…

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