释放野马– Part 4 of 2009年销售额翻倍

您阅读了几本销售管理书籍?一世’确保您的每个销售代表都有几本销售指导书,它们都放在桌子上。

您是否已为团队投入了销售培训?

很多时间和金钱已经花费在完善销售团队的技能上。

But somehow, you have a 感觉ing in your gut that when they hit the streets and start pressing the flesh, they fall back on instinct more often than not.

在我们的前三期中“2009年销售额翻倍”, we’涵盖了设置“qualification bar”足够高的时间使销售时间专注于最高价值的客户,并知道您在过程中每个步骤的销售时间和费用上的投资回报。  点击这里 从开始“尽早取得资格”,第一期。

遵循前三部分中列出的准则“2009年销售额翻倍”将与真正合格的买家建立更牢固和更深入的关系,并增加一天的剩余时间,从而可以增加销售渠道。问题是您可以在销售会议上谈论它’til you’脸上变蓝,但旧习惯很难改掉。您’我们不会让经验丰富的销售代表去实践和改进新的,有时是违反直觉的技术,只不过是一个建议。

您必须要求他们负责。棒球教练不’只是描述如何在更衣室的曲线球上挥杆。他到现场去观察秋千,并就最细微的力学问题提供详细的建议。在销售中,通常不可能花费很多时间“in the field” with each rep. You need a way to track what happens 在该领域 and digest that information in order to identify trends, both good and bad.

如果你知道我的日常工作,那我就知道你’re thinking, “哦,男孩,CRM销售热潮来了”。好吧,事实是你真的不’您无需花钱就可以至少开始跟踪销售活动和做法,从而使您的团队朝着新的方向发展。无论您是否拥有CRM或联系人管理系统,第一步都是要弄清楚需要跟踪什么以及如何跟踪’收集信息。

显然,您需要一些方法来客观地“grade”每个潜在客户。在第一期中,“尽早取得资格“,我们讨论了该年级对前景的质疑类型。以便’s where you’ll开始。即使是纸质版“lead sheet”每个销售人员填写与他们交谈的每条线索,或者填写一个简单的Excel电子表格,您需要了解潜在客户’对每个合格问题的答案。我们的想法是,我们需要远离聆听每个销售代表的声音’s “story”关于每个潜在客户,通常以销售代表说他们结束“feel”关于这个很好。有前景’对问题的答案让’您可以决定他们是否合格,即使您自己从未与他们说话。

我认识你’re already saying “我的销售代表刚赢了’t fill the 铅片s out. I don’甚至不想听到我所有的抱怨’ll get.” Be patient, we’我已经获得了秘诀,可以克服后退的压力。

首先,让 ’s refine our 铅片 idea a bit. All we really need to do is add the sales actions or steps that have been takin with every lead. No need to get overly detailed 这里. The priority is to track the sales actions that cost you and your sales team large amounts of time and money.

这里’这是一个示例,我在10分钟内在excel中进行了模拟。这不’不一定是困难的或昂贵的。简单就是好!

现在,您所要做的就是为您要进行哪些销售操作制定一些准则’愿意根据资格问题的答案投入时间和金钱。这不是’不会为您的销售团队和您花费太多时间’我会很容易看到趋势。当销售线索表向您显示客户正在与价格最低的竞争对手开展业务并且当前每年仅花费5,000美元时,但是您的销售代表两次两次开车两小时到他们的办公室(一次是第一次会议,一次是演示文稿),并花了两个小时准备提案,您知道需要进行一些更改。当然,这些准则对于您的业务和市场将是唯一的。请记住,这是一个不断完善的过程。你不’不必把所有的问题都放在前面。实际上,一旦您开始收集信息,最重要的准则就会展现出来。

好,现在换无耻的插头–显然,对联系人管理系统的投资可以使用户更轻松地进行操作,并为工作增加价值。如果你’重新收集这样的信息,将其保存在数据库中非常有意义,该数据库使您可以针对那些资格字段进行搜索。试想一下,您可以使用所有潜在客户的清单来做什么’我们遇到了与某个竞争对手合作并花费大量金钱的情况。您甚至可以利用电子邮件营销功能来“drip market”小型企业,而不是将所有销售资源都投入到小型企业上。这里的重点是开始以某种方式跟踪信息。如果纸张在您的组织中最有意义,那’很好。刚开始!

然后’大多数企业销售管理失败的地方。他们刚刚赢了’t take that first step. And of course, its usually largely due to the push back you get from your sales team. They tell you they 感觉 like you’re micro-managing them. They tell you its too time consuming and keeps them from selling. Then they wait until 15 minutes before the sales meeting and just fly through a weeks worth of 铅片s and basically make it up.

Clearly, you have to sell the concept to your sales team. Read through all 5 installments of 2009年销售额翻倍 and you’re bound to find 4 or 5 direct benefits to the sales team that fit your world. Of course, its a great idea to let the sales team be part of creating the 铅片 in the first place. My favorite suggestion is to get the superstars of your sales team to put it together. This way the rest of the team sees cooperation as a way to learn from the masters!

在您的销售团队中,最关键的因素就是决心。不管你怎么样’如果将其出售给他们,您必须愿意说出它是绝对的工作要求。没有ifs,ands或buts….

然后,您必须定期跟踪并收集,摘要并提供有关信息的反馈。信不信由你,我发现与您的销售团队一起启动此过程最有效的方法是简单地开始整理信息并与整个团队共享所有代表的比较。您可以立即开始。你不’不必拥有所有答案。你不’不必就何时进行演示或提议制定出所有指南。如上所述,有时您需要查看一些数据来回答这些问题。

因此,只需在销售会议期间开始将#号放在白板上,或每周一次将其通过电子邮件发送出去。示例:对于每个代表,请显示当前预算为10,000美元或更多的被识别为决策者的潜在客户数量。同样,您的问题和要跟踪的重点对您而言将是唯一的,但销售人员具有竞争力。一旦他们根据这些信息将自己与他人进行比较,他们就会’将开始收集并将其提供给您。您可能会听到一些关于某些情况的抱怨,这造成了不公平的比较,但是,’在流程的早期阶段就这样简单地开始是很美的。您’并不是说这些信息将影响他们的补偿,配额或领土。您’重新寻找趋势。

然后一个月左右之后,您’重新了解趋势,销售团队就开始谈论准则本身。信息功能强大。您的销售团队一直在开车时没有仪表板的情况下行驶。他们通常不善于分析。该信息将向他们显示油箱有多满,油压是多少以及应该走多快。这是他们开始自我调整所需的反馈。在您的指导下,他们在短短的几周内’所有这些都将集中在相同的概念和实践上。您听到的猫的声音就变成了野马在比赛前冲刺的消息!

在我们的下一个“2009年销售额翻倍”系列,我们的第五期也是最后一期– “如何在不增加费用的情况下对销售引擎进行超级收费”。这是很大的收获。像这样想,前四期将增加您的销售引擎的容量。接下来,我们’重新添加涡轮增压器,并找出从哪里获取喷气燃料!可以使用 这里 2月23日。别忘了注册以接收全部“2009年销售额翻倍” series as an 在这里电子书.

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