激励销售人员拨打潜在客户电话

激励销售人员拨打潜在客户电话

让销售人员发出潜在客户的电话和使销售人员使用CRM可能是销售主管/经理面临的两个最大挑战。

具有讽刺意味的是,这两个目标是齐头并进的。没有一致的潜在客户就无法实现销售目标,也不能确保没有销售人员一致使用CRM就能实现潜在客户致电。值得庆幸的是,克服这一挑战并不像大多数人想象的那样困难!

沟通第一

在实施的初期 客户关系管理 解决方案,许多经理人经常犯错误的接受借口的错误。这为CRM实施的失败播下了种子,达到了您的预期目标,进而达到了销售目标。

以以下场景为例:

销售经理:“我看到你本周只打了20个探矿电话,简。”

简:“不,我接近了50,但是我无法将它们记录到CRM中,因为我无法弄清楚某某……”或“我从车上赚了25左右,只是没有记录它们尚未。”

作为前销售人员,经理可以同情,当然,您也可以在没有明确证据的情况下称呼销售人员为骗子。您现在已经间接地让他们知道他们可以借口逃脱。

最好的政策是“如果不在CRM中,就不会发生。”这样,销售人员就会明白,责任是确保正确记录所有内容。  借口将不被接受。

创建仪表盘,使管理人员可以并排查看所有销售人员的绩效。

潜在客户经理仪表板

 

或者,让整个销售团队看到同一件事,以便彼此竞争!

至少要确保每个销售人员都能一目了然地跟踪自己的绩效。

探矿电话

 

 

 

 

或者,也许让销售人员将自己与直接的同事或团队相比。

 

比较2个销售人员的潜在客户电话

目标设定与客户关系管理

现在,通过从销售目标中倒退来确定潜在客户的目标。

例:

  • 所需的10万美元销售额是每个月平均有10个销售机会。
  • 需要20个合格的开放销售机会才能完成10个交易。
  • 需要40个演示文稿才能打开20个良好的销售机会。
  • 安排120个探矿电话安排40个演示。
    它需要360个拨号盘才能拨打120个潜在客户电话(意味着与决策者进行对话)。

现在您和销售人员都清楚了:每月拨打电话以联系决策者360次,并与120位决策者进行交谈,您将实现自己的目标。

将其分解为每日和每周目标,并在CRM中进行跟踪。

胡萝卜和棍子

提出绩效和绩效不佳的奖励和后果。在许多顶级销售组织中,销售人员从实现这些活动目标中获得的报酬比从销售中获得的实际佣金要多。这真正使团队专注于使用CRM并进行所有重要的勘查电话。奖励表现出色的人,并经常,切实地奖励那些达到目标的人。如果可能,仅在极端情况下排除后果。

如果推销员一周都没有达到预期目标,请警告他们。第二周,如果情况没有改善,请严厉警告他们,并让他们知道后果即将来临。如果情况保持不变,请减少领土,减少线索,减少佣金或向他们展示门。

确保您对潜在客户行为具有可见性,从而使销售经理能够在发现问题之前就发现问题’解决这些问题为时已晚。

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