您的销售团队有多好?您应该跟踪的5个指标

销售团队指标–那么,您的销售团队有多好?如果您的答案是模糊的(例如,“they’re pretty good,” or “I’m sure 他们 know what 他们’re doing”),您可能会浪费大量销售人员,而这些人员缺乏适当的培训或没有足够的动力来正确地完成工作,而这可能会损害您的业务,浪费大量时间。

平均营业员有多好?

事实是,大多数销售人员不会’做得特别好。例如,考虑以下指标 螺旋桨 :

  • 平均而言,成功的销售至少需要进行5次跟进,但超过一半的销售人员仅在一次销售后就停止了销售。
  • 超过90%的销售人员从未进行过关键的第五次跟进
  • 一家公司的8%’的销售代表(平均)占其所有销售的80%
  • 只有63%的销售代表定期达到他们的销售限额( 电子市场 )

可能不是他们的错

这是否意味着您的大部分销售人员在阅读销售报告或跟踪销售线索时都采取了午睡或玩“ Candy Crush”?可能不会。对于许多销售人员,包括一些团队绩效最差的销售人员,问题在于缺乏培训,绩效跟踪或适当的销售工具(例如CRM和营销自动化)。好消息是,尽管缺乏动力或才干是难以克服的难题,但拥有简单装备不足的销售人员却是您可以解决的问题。

那么,我该如何解决问题?

好吧,首先您需要确定问题所在。如果它’s a lack of  销售团队指标 培训,您需要安排一个人(内部或外部)负责有效地培训您的销售代表。如果它’由于缺乏自动化工具,您需要找到最适合您企业的工具并购买它们。而且,如果你’再没有足够的追踪’的绩效,您需要从今天开始这样做,这意味着跟踪正确的销售指标。

我应该跟踪什么指标?

当然,每个业务都是不同的,只有您可以决定哪些数据将为您提供所需的销售优势。一般来说,您’我希望至少跟踪以下5个数据点:

  1. 确定的新潜在客户数量:  generally, identifying qualified 线索 is the responsibility of your marketing team, not your salespeople.  If fact, the poor quality of 线索 他们 received is one of the chief complaints registered by 销售团队 s.
    有多种解决方案可以解决管道中合格引线数量不足的问题。例如,您可以将您的营销和销售团队召集在一起,以便销售人员拥有更多的输入构建标准。您也可以实施“ 线索评分 ”该系统可以对销售线索进行排名,以便销售人员知道哪些销售线索最有可能带来销售。
  2. 销售代表拨打新潜在客户的电话数量:如上所述,大多数成功的销售都需要至少5次跟进,因此您需要知道1或2之后放弃了哪些销售代表。您可以要求销售代表自己跟踪此指标,但事实是,有些韩元’t,其中一些人赢了’告诉你真相。要获得准确的计数,请安装一些优质的CRM软件。’t already have it.
  3. 致电给以前的潜在客户的次数:  sometimes sales reps make the requisite number of calls to new 线索 , but those new 线索 at some point fall off the radar.  Successful salespeople know how to go back to the trough and restart the process.  For that reason, you need to know how many calls 他们’取得了每个先前的线索。
  4. 代表对已吸引潜在客户进行跟进呼叫的次数:有时销售代表认为预约就等于“任务完成。”实际上,任命只是第二阶段的开始。有足够兴趣与销售代表会面的潜在客户’尚未(甚至可能)出售。这意味着您需要跟踪您的销售代表对已经参与的潜在客户进行的呼叫次数。
  5. 产生的提案数量:当潜在客户有足够的积极性来请求提案时,您产生销售的几率就成倍增加了-认为它在10码线上。因此,您需要知道每个代表正在生成多少个提案。您还需要知道每个提案的美元金额以及所有提案的总金额。

结论

如果您的销售团队不是’t doing its job, you’不赚足够的钱,如果你’如果没有取得足够的销售额,您的业务就会崩溃。花时间为每位销售代表的表现带来一些精确度。奖励领导者。帮助那些有能力改善的人,并热情地将这两个类别中的那些人拒之门外。

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