销售管道管理提高底线的5种方式

无论行业如何,管理销售渠道和销售人员都面临着挑战。无论是销售大型门票项目还是通常需要花费客户数周或数月时间来决定的产品和服务,销售人员都可以通过某种方式使管理前景变得乐观。很多时候,现实无法估量。

销售人员擅长讲故事,讲述他们正在努力的所有巨大机会。销售人员通常无恶意地告诉管理层他们想听的内容,而管理层则相信。销售人员可能大部分时间不在办公室,并且可能只有一小段时间可以向主管人员更新有关该领域的最新消息,因此管理层只能零碎地找零。

 

所有这些简短的交流导致企业错过机会,对市场变化做出缓慢反应并错过收入目标。管理销售渠道而不是管理有希望的轶事可以使企业处在更清晰地了解未来并建立更强大的销售方式的位置。在“囚犯庇护”或管理层缺乏销售和销售管理经验的企业中, 销售渠道 似乎是多余的工作;销售人员应该与顾客共度时光。但是,创建一致,可衡量的好处 销售渠道管理 一旦找到了开始的意愿,这一过程将是巨大且容易实现的。以下是通过销售渠道管理提高盈利能力的五种方法。

通过帮助彼此竞争来激励销售人员

销售人员经常获得佣金,并使用接近的销售总额进行比较。但是,对于昂贵,漫长的销售周期过程而言,结果可能会有很多起伏,而在任何给定的时间,销售赢家看起来都像输家,反之亦然。衡量每个销售人员所追求的机会总量,可以帮助他们根据发现和发现新机会及客户的能力进行竞争。经验丰富的销售代表可能拥有一些发达的帐户,每个季度都能使他保持亏损,但是,通过衡量总销售机会渠道,可以发现更激进的销售代表,这些销售代表通过寻找新的高价值客户来建立业务的未来。销售竞赛和奖金也可以提供激励,以建立新的市场和开发新的产品线,但前提是必须从头到尾衡量销售过程。这将带来更多现实的机会和更多的机会。

管理收入过山车

销售人员通常喜欢花时间完成交易。保持网络动力,热线电话,获得推荐和寻找未来几个月销售的新前景更加困难。 “推销”可以建立未来业务的勘探活动很容易,尤其是在管理层仅看到最终结果时。监视未来商机的整体渠道可以在早期确定销售人员何时忽略勘探活动。管理层有能力在对收入产生重大影响之前及早解决勘探问题。同样,季节性企业可以在“休假月份”增加对勘探的关注,以确保好月份达到预期。通过跟踪所有潜在机会以及每个机会的状态或阶段,企业可以总体上以及按地区和产品线来预测未来的业务,以识别短缺或机会,同时仍有时间影响最终销售结果。

预测未来需求

在许多企业中,过高估计未来需求可能导致过多的库存并损害利润,而过低估计需求可能会导致销售损失。销售渠道的可见性可以准确预测未来需求。生产线可以随着时间的推移工作以满足预期的需求,但这会增加成本。在任何业务中,可以根据预期的未来销售量增加或减少员工数量,以确保可靠的交付并降低成​​本。通过按产品和地区来衡量销售渠道,可以及时发现独特的,否则未发现的短缺或超额情况,以做出反应。

更快完成更多销售

在大多数企业中,销售经常在过程中的同一时间停顿。如果不客观衡量所有销售机会(而不是仅购买),就很难清楚地看到瓶颈。一个企业可能对每月完成30%的“潜在客户”的达成感到满意,但是,通过确定提案准备后50%的销售机会就停滞了,就可以确定策略,以尽早确定机会。这样一来,您可以避免在预算不存在的客户上浪费时间,并且可以在建议之前更好地向他们宣传解决方案的价值,以免引起震惊。这样一来,销售代表就可以将更多的时间集中在机会最高的机会上,从而赢得更多的机会。对销售过程进行更详细的度量不可避免地会导致更好地及早地确定机会,并缩短销售过程时间。许多 客户关系管理 软件 解决方案提供了易于使用的管道跟踪工具。

提高收盘价

将销售流程分为几个典型步骤,有助于思考客户的“购买流程”。客户无法在一个演示文稿中消化所有有关产品和服务的知识。只有在客户对流程中其他概念进行了了解之后,某些信息才对客户有用或与客户相关。销售渠道管理可以组织销售演示文稿和市场营销资料,以便客户学到足够的知识来鼓励他们采取下一步措施,而不会使他们不知所措,并阻碍了整个过程。围绕客观管道分析而建立的井井有条的销售流程可以克服常见的异议,避免它们出现,从而加快销售进度并避免出现典型的停滞。

结论

销售渠道管理 从来都不是完美的,并且总是在发展。由于信息的短暂性质,许多企业都避免使用它。企业今天对销售机会的了解将在明天改变。但是,如果没有衡量通过销售渠道的客户流和机会,则任何企业都无法调整其销售流程以最大化销售业绩,市场渗透率,利润和客户满意度。

最好不要拖延,最好先衡量销售过程的输入和输出(除了关闭的销售,还有多少潜在客户),然后从那里建立细微之处,以增加可见性和洞察力。

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