销售人员的投资回报率(ROI)

我非常支持销售人员在销售过程的早期就完全合格的潜在客户这一概念,以便他们可以节省自己最宝贵的资源和时间。

使用投资回报率进行销售勘探

销售人员将自己的时间投入到潜在客户身上,希望得到的回报是销售以及由此产生的佣金。符合资格的潜在客户的技巧使销售人员能够明智地选择投资地点。这是我在销售人员中寻找的第一批基本技能之一,无论是在我自己的公司中雇用或培训他们,还是帮助我们的用户 在线客户关系管理电子邮件营销 解决方案关闭更多的销售。

问题在于合格的前景可能很艰难。实际上,它比艺术还多于艺术。当然,在一个组织严密的销售团队中,早期潜在客户的“升级”到更耗时的步骤(例如演示,演示,建议等)完全取决于全面的技术资格。必须首先满足批准的信贷申请或其他非常具体的标准。

当然,这使决策完全脱离了销售人员的控制。大多数销售人员主要根据本能来判断潜在客户的价值。毕竟,在典型的B2B销售中,有许多因素是完全主观的。

尽管潜在客户的公司刚刚宣布裁员,但销售人员通常会发现与潜在客户有着更紧密关系的更强机会。与该潜在客户合作的时间更少,因此风险也较小。
根据我的经验,只有一种方法可以保证一次又一次地准确预测潜在客户。当然,就像销售人员自己评估自己的投资回报率一样,潜在客户也在做同样的事情。
他们的资金投资会产生可接受的回报吗?酷炫的功能,强大的品牌以及其他性感的方面并非总会增加利润。购买是否会以比投资增加更多底线的方式节省生产时间,降低维护成本,提高质量等?此外,潜在的时间投入在研究您的解决方案上会为他们带来回报吗?

正如经验丰富的销售专家所知道的那样,客户通常会与销售人员共度时光,而无意购买任何东西。通常,提取免费午餐并不是恶意的工作,只是漫无目的地寻找挑战和问题的答案。
作为销售人员,如果您无法确定潜在客户将如何实现其投资回报,那么您可以打赌潜在客户也没有识别出该潜在客户,也不会在不久的将来进行购买。
但是,大多数销售人员仍然对自己的解决方案的功能和优势感到满意,而从未为自己或潜在客户做过ROI数学计算。

对于每个比以往任何时候都更加努力地寻找合格的潜在客户并将培根带回家的销售人员,成功要走两步:

1)您能否简单明了地阐明您的产品或服务通常如何为您的客户带来可量化的投资回报?

2)对于今天与您合作的潜在客户以及明天将要见到的潜在客户,将您的问题和对话重点放在确定每个特定潜在客户的ROI方程上。如果无法识别,则继续前进。

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