您的销售人员告诉您有关潜在客户和行销错误的2个原因

大多数企业在营销和广告上花费大量金钱。每个月都是很大一部分。这也可能是您问责最少的领域之一。正如我们在前一章中讨论的那样,许多小型企业只是不知道如何衡量其营销工作的结果。

但是你需要知道吗?您需要能够将您的广告和营销费用用于有效的工作。产生有利可图的结果的事物。但是通常,您所能做的就是汇总查看销售结果,并尝试对许多离散的营销渠道做出判断。

大人物通过在研究,调查等上花费更多的钱来做到这一点。如果您有足够的时间和金钱,那就太好了。在大多数小型企业中,您可以通过询问销售人员来了解营销的运作方式。毕竟,他们是组织中与您市场营销的大多数受访者对话的人。这似乎很合逻辑,但事实并非如此。

部分原因是显而易见的。奖金和佣金计划可以激励销售人员对情况进行歪曲描绘。

这并不是要贬低销售人员。他们只是想通过出售更多来增加佣金。但是,如果您的销售报酬结构和业务优先顺序不一致,则会放大他们对某些类型的潜在客户价值的认识。

#1原因您的销售人员告诉您关于您的潜在客户和您的营销是错误的–销售人员认为销量不错。

您必须经过漫长而艰苦的搜索,才能找到不会告诉您他们可以使用更多潜在客户的销售人员。更多的潜在客户意味着更多的机会。更多的潜在客户意味着对销售人员服务的更多需求。您可能会相信更多的线索也更好。如果是这样,请参见下面的原因2!

您可能会向多个市场出售商品,或者出售需要通过不同渠道进行营销的各种不同产品或服务。因此,您在一家贸易杂志上针对产品A投放广告,参加针对产品B的贸易展览,并针对产品C进行“按点击付费”搜索广告。对于销售人员而言,将贸易展览中的潜在客户视为遥遥领先是很常见的比别人更有价值。当交易线索的数量最少时,他们甚至会觉得这些线索比其他线索更多。

 

我说“感觉”,是因为大多数销售人员无法真正知道他们获得了多少潜在客户。坦白说,除非他们付钱给潜在客户,否则他们没有动力去追踪。

 

贸易展览会对销售人员来说是“重要的”和“有价值的”,原因是花在贸易展览上的时间很多,而且实际上他们已经结识了这些人。销售人员是面向关系的。当他们查看贸易展览会上展示的50张名片时,他们在上周花了2天的时间,他们都是亲自见面的,他们会把这些名片看作是比500位CFO更为“温暖”的线索在您刚刚为他们购买的Excel文件中进行了冷拨。另外,如果他们对某种类型的潜在客户,产品或公司更有经验,他们会认为它们更有价值。因此,当您向销售人员询问销售线索时,他们会过分强调那些对他们更热情和最熟悉的线索。

 

这似乎是一个小问题,但就美元而言可能是巨大的!如果您花费10,000美元参加贸易展览,并花了2天的销售人员时间并获得了50条潜在客户,则您必须至少关闭其中20%的收入,或者您的平均销售额最好远超过2,000美元,或者两者都收起来,否则在您获利后便无利可图扣除销售补偿和运营成本。另一方面,如果您可以花费5,000美元通过您的网站获得100个销售线索,而您的销售人员还没有花一分钟的时间。

带我们去…

#2销售人员告诉您有关潜在客户的信息的原因以及您的市场营销很差–无法比您更好地衡量潜在客户的销售结果

实际上,这完全取决于潜在客户的质量。如果您没有使用联系人管理软件或CRM解决方案按来源跟踪销售线索并将其与结果挂钩,那么您可以打赌销售人员也不是。当然,您的团队中可能有一两个销售人员告诉您他们使用Outlook或ACT之类的联系管理系统!或Goldmine来跟踪您提供给他们的潜在客户,但事实是,这并不是您定义的真正工作,因此,最多可能会引起不一致的关注。

即使您正在使用在线CRM捕获所有潜在客户的联系信息,来自何处,被授予哪个销售人员的信息,以及您的销售人员在与潜在客户联系后添加的实际结果也是如此。可能不会一直发生。如果一个销售人员在一个月内获得100个销售线索,而他们却忘记登录5或10个销售线索的结果,则可能会大大扭曲此信息的分析。

您想知道的是,与每个营销渠道相关联的潜在客户有多少,他们是否合格以及是否进行了购买。看起来很简单,不是吗?您的CRM系统很容易为您提供很好的信息分析,但是,将所有信息都集中到一个地方以便进行分析是另一回事。如果您今天不使用任何类型的CRM,只需尝试跟踪下个月的潜在客户。如果您已经在使用CRM解决方案,那么您就会明白我的意思。

您也许可以捕获和跟踪通过您的网站进入的所有潜在客户。您甚至可能已经培训了前台,以跟踪广告在本地商户日记中投放时发生的所有致电。但是推荐或贸易展览线索呢?这些直接进入您的销售人员的手中……即使您弄清楚如何捕获所有潜在客户,也可以很好地了解这些潜在客户的质量,这是关键。这是方程式中最困难的部分

毕竟,要使其真正有用,必须要客观。就像您的销售人员倾向于为自己的利益看待销售量一样,他们也会对某些来源的潜在客户的质量产生含糊的“感觉”,而这更多地与他们难以取得联系有关引导和产生关于需求的第一个真正的对话。

为了使其发挥作用,您必须将铅的“质量”归结为一系列客观测量。他们适合您的行业吗?当前在像您这样的产品或服务上花费了多少?也许对您来说,这就像他们有多少员工,他们的年收入是多少或每月在电信上花费多少一样简单。对于许多试图为自己开拓利基市场的小型企业而言,它必须更加具体。

如果您使用的是联系人管理系统或CRM解决方案,请在系统中放置字段供员工输入这些问题的答案。如果没有,请使用电子表格或什至带有空白的打印“铅页”来输入这些答案。这样,您就可以根据上述每个条件来评估销售线索,并且知道哪些销售人员没有提出正确的问题。

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