尽早取得资格– Part 1 of 5 from “2009年销售额翻倍”

这是我们分5部分系列的第一部分’将会在每个星期一,直到二月发布– “2009年销售额翻倍”!  We’我们确定了任何5家企业可以采取的一系列简单而廉价的步骤,以快速提高其销售引擎的效率。在本系列中,我们’一次突出显示该过程中的每个步骤。您可以了解有关本系列中即将进行的步骤的更多信息,并注册以简短易懂的方式接收整个系列 在这里电子书.

尽早取得资格, Part 1 of 2009年销售额翻倍

  • 不知道潜在客户和合格潜在客户之间的差异会如何使您付出巨额费用!
  • 腾出更多时间让您的销售团队专注于他们的最佳潜在客户和客户。
  • 立即改善您的底线!

您的销售人员’的时间很宝贵。您’您可能已经聘请了销售助理来从您的销售人员那里拿走文书工作和其他东西’的盘子。因为您想帮助他们将时间集中在什么上?当然卖!您希望他们的时间花在与客户(无论是通过电话还是面对面)上进行合作。

但是它并不那么简单。如果你’餐饮服务业务,我给您列出了房地产经纪人名单,您是否希望您的销售代表花时间在电话上并与这些房地产经纪人见面?当然不是。

要真正掌控您的销售业绩,您必须仔细研究您的团队花在谁身上的时间。唐 ’不用担心,这不是改变潜在客户的销售方式。这比这简单得多。

事实是,几乎每个销售人员都花了太多时间购买根本不可能购买的潜在客户。他们只是不’不知道如何区分。
限定潜在客户并不是一个新概念。您’可能已经花了很多时间向您的团队宣讲。但是您能说您的团队擅长排位赛吗?您有多少建议去哪里了?您的团队进行了多少次面对面的介绍,导致一系列漫长的推销,但没有成交?

为什么这么重要?因为就像你会’不想让您的销售团队在文书工作和管理任务上浪费时间,您也不要’不想将宝贵的销售时间浪费在潜在客户上’不会去买!关键是要知道区别– QUALIFYING.

如果您符合资格,或者说得更好, 准确地合格 并预先进行销售,这是销售流程的第一步,那么您可以最大程度地减少团队花费在赢得潜在客户上的时间’购买并最大化他们花在潜在客户上的时间。

所以首先让’首先考虑更好的资格认证可能对您的业务有多大影响。这是您的几个问题’我需要知道答案:

  • 销售过程中的关键步骤是什么?例子–设置约会,演示,提案,结束
  • 通常每个步骤花费多少时间?
  • 每个代表在给定时间段(周,月,季度)通常会经过多少新的潜在客户或潜在客户?
  • 他们有多少人买?

如果你不这样做’如果没有这些信息,请您的团队开始列出他们所做的每个演示文稿,提案等的清单,所需时间大约是典型销售周期的两倍。然后只是计算数字。

这里’s an example: 

让’例如,销售人员通常每个月会与50个新潜在客户合作,每个体面的潜在客户通常会接到30分钟的电话,一个小时的演示文稿以及需要30分钟才能创建的提案。此外,所有用于协调会议时间和跟进,试图关闭的呼叫和电子邮件都将与您联系’每条线索最多3个小时或每月150个小时。我们’假设您的总体收盘率为20%,那么这意味着50个潜在客户中有10个买入。因此,需要15(150除以10)小时的销售时间来进行购买。

因此,您的团队将80%的时间都花在Don上’t buy.  That’s 40个潜在客户每个月获得3个小时,或花费120个小时的销售时间获得潜在客户的回报而无回报。如果您刚开始就提出正确的问题并且决定在得到正确的答案或至少推迟进行演示和提议之前不去约会,该怎么办?想象一下,您可以使用一系列简单,可靠的问题来过滤掉20%的潜在客户。“bar”导致他们必须克服之前“earn” your sales team’s expensive time?

现在,50条潜在客户中的20%是10条潜在客户x 3小时,相当于每月释放30小时!那’每个销售人员将近一周’的时间!显然’重要。它将每次销售花费的时间从15小时减少到12小时。这样可以’帮您改善底线!

We’我们稍后将专门讨论这一点“2009年销售额翻倍”系列,但是,显然,真正的胜利在于您的销售团队在腾出的时间上所做的事情。

但是首先,我们如何教会您现有的团队提前提出正确的问题,并避免向那些不愿意做的潜在客户提供耗时且昂贵的演示文稿和建议’考试不合格?好消息是,它并不是很难做到。困难的部分是要保持一致。它很容易“fall in love” with a lead.  They have a way of telling you what you want to hear.  Its up to you to hold your team accountable.  When they 坠入爱河 with the wrong leads, it costs you and them money.

这里’s how we do it:

我们决定每条线索必须回答的一系列问题以及答案“qualified answers”.
有些很明显“您是决策者吗?”等等。事实上,这是最重要,最常被忽略的问题。很容易为销售团队辩解。他们’ll say “We can’t get in to see the CEO initially.  We have to start with someone else and 赚 their trust so that they’会帮助我们获得首席执行官’的注意。也许是这样,但不是一名工程师。如果你没有’如果与决策者交谈,那么在销售过程中要交付的许多东西要非常小心。

识别这些问题的一种方法是查看您的客户。他们有什么共同点?也许他们’属于某个行业或地区。也许他们’一定大小的也许他们从您的企业购买产品时都面临着类似的挑战。与客户交谈时,我喜欢问他们“您对每条新线索提出5个或10个问题是什么?”.

一旦您’确定了问题,您’我需要努力应对潜在客户’的问题和要求’给您想要的答案。为您的团队开发低成本,简单的方法,以向潜在客户提供可以回答他们大部分问题的数据表或手册或价目表。最重要的是,你’我需要教你的销售团队说不。领导认为她’s qualified.  She’s going to ask “你能给我发个建议吗?”, “你可以来示范吗?” and you’我需要打破一些坏习惯。大多数销售人员将其视为取悦客户的角色。他们很难拒绝。

当然有“softer”拒绝的方式。你能说的最好的事情是“在浪费您的时间进行演讲之前,我’d想进一步了解您的需求,以确保我们’重新将能够提供帮助。”最重要的是,你’我需要一个策略来回应来自潜在客户的这些请求’t decision makers.  “谁将对此购物做出最终决定?”, “在我浪费您的时间进行演讲之前,我们可以安排与首席执行官见面以了解他们的需求吗?”, etc.

会有一段时间尝试,学习和调整,但是,如果您开始尝试,’会变得越来越好。绝对最重要的步骤是让所有人负责。向销售代表询问他们最近制作的演示文稿和建议,并询问合格的问题。当他们不穿’告诉他们正确的答案。记录每位销售代表所做的商务旅行,演示,建议等,并与他们坐下来,确定哪些才是真正合格的,哪些是不合格的’t.  Remember, we’重新谈论腾出他们1 / 4、1 / 3,甚至1/2的时间来专注于关闭最佳潜在客户并找到更多类似的潜在客户。每个人都有’s best interest.

当我写这篇文章时,我意识到它可能没有’听起来简单还是容易。我认为这就像在小时候从自行车上卸下训练轮一样,一旦掌握了它,就可以’t believe you didn’t try it sooner.

在我们的下一个“2009年销售额翻倍” series is “如何安排销售时间,使潜在客户和潜在客户获得所需”.  It’ll be available 这里 2月1日。唐’别忘了注册以接收全部“2009年销售额翻倍” series as an 在这里电子书.

最佳