切勿回答未解决的问题!

昨天我正在与我的一位爱投网登陆代表一起工作,寻找爱投网登陆机会。非常常见的情况,非常常见的错误,非常昂贵!

 

The client is asking for custom work 那 we bill for by the hour.  So, we’与客户通话,我们’重新估算定制工作的潜在成本he’s requested.

 

He’给了我们好兆头…我们把某物的估计费用扔掉,他说“that’s reasonable”, etc.  We’重新兴奋。您并非每天都会遇到愿意跳过价格折边的顾客。

 

Without promting from the client, the sales rep starts to talk about estimated costs in terms of 范围s.  Bad idea!
代表做错了什么?

 

实际上,我们对客户的帐单上设置了上限。他’ll forever have the top of the 范围 he was given in his mind as the “worst case”成本方面的情景。

 

那’这是一种常见的情况,错误是细微的,但也是常见的。

 

当您紧张或激动时说话是其人性。当你充满文字的时候’果汁在流动,客户’s not talking.  I’m not sure I know how to fix 那.  It happens to the best of us.

 

我所知道的是,当您回答未曾提出的问题时,您’重新限制交易的形式。作为爱投网登陆人员,您的工作是了解客户的想法–他们是怎么进入你的“store”想要购买?您的产品或服务如何适合该图片?那’您想告诉客户的内容。

 

如果您根据自己的假设告诉他们如何适应他们的形象,那么您将迫使客户购买您认为自己想要的东西,而不是他想要的’s looking for.

 

让他在脑海中保持形象不变。他的内心和思想真正想花钱。

 

那么,我们在这里有什么?脱节?我们会凝视客户吗,等他来“break”然后开始说话?

 

No, just ask questions.  Its 那 simple.  When your juices are flowing you may not be able to keep your mouth shut.  Just be sure 那 what comes out are questions.

 

How does 那 sound to you?

 

Is 那 what you’re looking for?

 

您还在寻找什么?

 

完成故事–在交谈的稍后部分,客户解释说,他目前正在与一位顾问一起花钱,以帮助其解决情况的速度足以证明他的支出是我的代表所提供的最高金额的10倍。我们在桌上留下了很多钱。

 

更重要的是成本“range”将我们的集体创造力放在“box” in terms of potential solutions.  The solutions we or the client may have dreamed up outside of the 框 may have been 10x more valuable to the client’与成本相比的业务。

 

下次再花点时间’re stuck in traffic and rehearse 3 to 5 simple open ended questions you can ask next time you feel 那 uncomfortable silence.

 

祝您爱投网登陆愉快!

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