轻松衡量广告和营销收益的3种方法

衡量营销回报–在之前的章节中,我们讨论了对新的营销和广告系列进行投资可能会令人沮丧。面对现实,您无法真正衡量广告和营销活动的结果。当然,您可能会注意到,当您的广告在本地报纸上投放时,电话会更频繁地响起。但是,正如我们之前所提到的,电话响可能不是一件好事。如果您不能将每笔销售都与客户响应的特定广告联系在一起,而又将每笔销售损失都归因于他们所经历的市场营销,那您就在猜测。

当您能够以这种方式跟踪广告时,就会发生一些非常强大的事情。客观评估广告选项的能力将大大提高。您与广告和市场营销商的谈判地位得到改善。使这些供应商对他们设定的承诺和期望负责的能力得到提高。

这些东西应该使您对潜在客户的成本和质量产生重大影响。如果您可以将每条销售线索的平均成本降低10%,并将每条销售线索的质量提高10%,那么这对您的业务来说可能不是一件大事吗?

好吧,那只是表面上的划痕!毕竟,获得潜在客户并不是获取客户最困难的部分吗?正在完成交易。招聘,培训,激励和管理所有这些销售人员,以带动您的营销产生的潜在客户并将其转变为客户。

毫无疑问,确保销售人员成功的最有效方法就是为他或她提供最高质量的销售线索。如果今年您的销售人员中有80%超出配额,而不是去年的20%,那对您的底线意味着什么?

衡量营销回报

好的,希望我现在引起您的注意!因此,让我们具体说明如何衡量您的广告和营销结果,逐个渠道,逐个广告,以便您可以最大程度地获利最多并消除浪费。

 

轻松衡量广告和营销收益的方法

创建一个系统来跟踪从第一次接触到关闭的线索。

现在,不要这么快地锁定您的支票簿……我不是说您用光了,花了数千美元购买昂贵的解决方案。实际上,这是事情可以而且应该非常简单的领域。哎呀,如果您可以草拟一页的“潜在客户表”,您的销售代表可以用来快速核对每条潜在客户的结果,太好了!您需要定期坐下来整理信息列表,但是对于许多人来说,这种低技术含量的方法可能是最好的起点。

 

无论您选择哪种方法或技术,以下是您需要了解的每条线索-

 

它从哪里来的?在这里具体。如果他们在网上找到您,则需要确切地知道如何。如果他们先搜索了,那么您就必须知道他们搜索了什么。如果他们在杂志上看到一则广告,则需要知道哪个。

 

他们有资格吗?在任何企业中,您都可以向任何潜在客户询问3或4个问题,并了解他们是否有可能成为客户。您必须确保每次都问这些问题并记录答案。 (有关如何获得销售线索的更多讨论,请参见我们最近的电子书-2010年销售翻番)

 

他们可能购买什么,购买多少?何时购买?最终,我们希望对您拥有的每个广告选项的预期总销售量和预计时间框架进行预测。此信息显然至关重要。

 

他们实际购买了吗?如果购买了,那么购买了多少?

 

需要发现的其他几件事-

 

此人在购买决定中扮演什么角色?

 

他们目前正在与竞争对手合作吗?

 

再说一次,如果您能提出一种技术含量低的方法来为每条新线索始终如一地捕获这些信息,那就太好了。毕竟,这将需要对面向客户团队的过程和方法进行一些更改,因此,您应使其尽可能简单。但是,如果组织中有不止一个人与每个潜在客户打交道,或者如果团队中任何人的潜在客户数量很大,那么将其全部写下来可能会成为问题。请记住,如果不一致地收集此信息,您的所有分析都会被扭曲。

 

因此,投资良好的联系人管理解决方案或CRM是明智的。请记住本练习的目的……您将降低每条潜在客户的平均成本,提高每条潜在客户的平均质量,并确保您的销售人员超过配额并促进公司发展!

 

联系人管理系统或CRM解决方案的基本要求,使您可以有效地衡量广告结果–

 

使您可以快速轻松地为每条线索记录以上信息

 

允许您员工中的每个与销售线索或潜在客户进行互动的人在购买前更新相同的联系人管理或CRM数据库

 

允许您挖掘捕获的信息,以查看每个广告来源的潜在客户数量,并量化购买,不合格和/或仍在进行中的部分。

 

而已。记住,简单是成功的关键。这是一种为您的企业确定最有利可图的广告渠道的方法,它本身并不是目的。不要被CRM解决方案迷住了,它可以执行任何人可能想要的一切,但是每人花费数千美元并且需要数月的时间来实施。那可能会破坏目的。

 

无论您选择技术含量低的方法还是高科技的在线联系人管理解决方案或基于Web的CRM系统,您都必须能够了解有关每条潜在客户的信息。那么数据将来自何处?

轻松衡量广告和营销收益的方法

问潜在客户。

再说一次,我们要简单。当然,您可以投资各种技术,精美的调查电子邮件甚至电话营销调查来收集所有这些信息,但是,将这些信息整合在一起需要花费多长时间?费用是多少?信不信由你,许多销售人员会退缩并拒绝询问您需要回答的特定问题。您需要帮助他们了解如何使用这些信息为他们提供更多高质量的潜在客户。

您也必须严格遵守。如果您强加给销售团队,而后又无法使用该信息,则可以推迟数月或数年的努力。

要清楚-购买前与潜在客户联系的每个人在询问已决定的问题和记录答案时都需要保持一致。

轻松衡量广告和营销收益的方法

使其自动。

嘿,那不是很酷吗?如果您完全是电子商务,则有可能。所有这些数据都可以通过您的网站和购物车收集。但是,如果您的客户通常在决策过程中与您公司的人员交谈,那么将需要进行一些手动数据输入。无论您的联系人管理或CRM解决方案多么闪亮,新颖,创新,它都是客户告诉您的销售人员的信息,可能对您而言最有价值,可用来衡量将其吸引到您的广告的效果公司。

 

因此,您应该专注于使过程中的所有其他步骤自动化,并使销售人员尽可能快速,轻松地添加贡献。

例如,您可以轻松地在每个广告中发布800个不同的电话号码,这样您就可以知道潜在顾客在接电话时如何找到您的公司。如果他们是第一个访问您的网站的人,则可以在您的网络表单中建立跟踪,以捕获潜在客户在Google中搜索到的字词以找到您。许多在线联系人管理系统和基于Web的CRM解决方案使您的Web表单可以将新的销售线索直接发布到数据库中,并嵌入跟踪信息。

如果您使用的是联系人管理系统或CRM解决方案,则要求销售代表填写我们在创建或更新销售线索记录时讨论过的所有关键数据。另外,请确保销售代表可以轻松查看尚未收集到每条潜在客户的关键信息,以便他们可以提出这些问题。

我确定您已经知道了。最后,我们希望看到一个像这样的表–

 

合格的潜在客户数量

 

贸易日记广告100 50 20

 

付费搜索200 50 10

 

广播电台50 25 15

 

加上每个广告的费用,您就可以计算出最赚钱的广告。您会惊讶地发现,如果您认为自己错了,就会知道自己所知道的,以及将支出重新定向到利润最高的渠道时有多少机会。

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