让你的马喝水

销售赢得了客户,客户服务保持了他们。发展业务取决于两者。在最近的帖子中,我’我们已经解决了使用信息系统在客户服务上击败竞争对手的难题,并通过使他们成为一点而使销售代表成为最佳绩效者的方法,这是多么容易和有利可图bit organized.

如果你 ‘再营销团队和客户服务团队都经过精心调整,可以高效,高效地执行,您每次都将击败竞争对手。实际上可以保证。为什么?

因为大多数公司为实现这一目标而付出了很多努力。

这里’这是使销售和服务达到竞争水平的秘诀’t touch –

激励您的团队使用信息系统来组织和共享有关潜在客户和客户的信息。

请注意–这不取决于您选择作为信息系统的技术。使用Outlook和MS-Exchange,构建Access数据库,使用ACT !,订阅 在线联系管理 或CRM系统,或花大价钱购买所有东西…所有这些系统失败的第一大原因是用户的采用。

用户采用是许多公司失败的地方。从表面上看,听起来太容易弄乱了。您’关于老板,您告诉他们使用它或离开。实际上,大多数企业属于以下两类之一:

1)问题在于冒着改变成功销售代表习惯的风险的已建立业务。
这些公司的销售人员“到那里去做”而且管理常常不愿意“force”顶级生产销售代表来更改他们的方法。理性存在“what they’现在正在为他们工作”。具有长期习惯的销售代表将抵制这种变化,并选择一些次要的技术挑战,以此为借口,而不是始终如一地使用该系统。

在这种情况下,成功的关键因素是信任。他们’ll never say it but, the inner most fear of the sales rep regarding the new contact management system is that management will be watching 他们是什么 do.  They’害怕衡量和问责。奇怪的是,即使是员工最辛苦的工作代表也会成为这种恐惧的受害者。

2)问题是尚无人真正了解销售流程的新业务或部门。

没有人可以识别“best practice”。当然,每个销售代表都有自己对最佳流程的想法,等等,但是’几乎没有证据表明任何一项都是正确的。

在这种情况下,管理人员正忙于处理许多其他未知因素’通常会尝试雇用可以“奔跑”没有太多的监督。这使销售过程由销售代表负责。

无论您的公司属于哪个小组,问题都是相同的。犯人正在庇护中!

因此,当我们谈论尝试激励销售团队加入新的销售自动化系统时,我们’在谈论说服他们放弃控制。那’s never easy.

使您的团队加入的步骤:

•使最终用户参与需求,选择,设计和实施过程的每个步骤。

•坚定点。不要让讨论是关于“if we do this”。负责传达您的企业进行此更改所需的令人信服的理由。明确表示您致力于前进,而抵抗是徒劳的。所以,每个人的问题不是他们是否’我将不得不使用它,但是,在他们必须开始使用它之前,他们是否想参与设计和选择解决方案。

•确定团队中每个人在关键时刻都难以获得的信息。产品规格,价目表,最新营销材料,交易状态,最后提案的副本等。

•做一些时间和动作分析。估计每个人花费在准备或搜索此信息上的时间,更重要的是,估算您的团队在协调和沟通时花在等待解决方案上的时间。

•定制系统,以便每个人都能找到他们所需要的关键信息’总是总是立即寻找。通常这很简单。在数据库中放置一些自定义字段,以轻松记录您需要的有关客户的统计信息,例如员工人数,车队中的卡车等。在系统中放入标准抵押品(例如营销材料,规格,价格表和协议),以便任何人都可以随时抓住他们。确保可以轻松地归档和检索提案和协议。

•现在,将其出售给他们。告诉他们现在浪费了多少时间。向他们展示客户可以更快地获得解决方案。竞争性地讨论对您的公司意味着什么。要求您的团队帮助您确定自己的工作方式’我知道改变是值得的。在3个月,6个月或一年内,您应该看到什么证据表明进行此更改可以将您的业务提升到为自己设定的水平?为实现这些目标向团队提供一些激励可能是有意义的。

好消息。此过程无需花费数月的时间,也不需要外部顾问的参与。它不需要您在技术上花费大笔资金。实际上,保持需求和所选解决方案简单是您的最佳选择。

如果你’确定了切合实际的目标,并且每个相关人员都知道企业面临的风险,最大的风险就是’几年之内,您将需要升级到更全面的解决方案,因为随着您越来越多地实现流程自动化,您的需求将会不断增长。这是一个非常好的问题!

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