吸引力定律– Part 3 of 2009年销售额翻倍

您的午餐,会议,航班和酒店客房支付费用。做生意的成本对吗?

您有多少客户’花所有的时间和金钱去买东西吗?还不够吧?

您的火炮正在向能找到的任何目标射击。没有别的办法了吗?就在这里!

在我们的最后一部分“2009年销售额翻倍”,我们介绍了如何安排您的演讲和建议的时间,以便他们’re not wasted on the wrong prospects can increase your 关 rate and boost your bottom line.  点击这里 读书“Timing is Everything”.

这个想法很简单。在此过程中尽早确定潜在客户。然后,为真正有购买意愿的潜在客户节省销售资源。但这是一个很大的转变。大多数销售人员将演示文稿和建议用作其最初的挂钩。当然,将这些演示文稿放在一起并协调会议是他们大部分时间的去向。

如果符合条件是要弄清楚客户将如何以成本证明您的解决方案合理,那么如果您不’还没有答案吗,您如何确定最好的下一步是什么?

如果您先问自己会怎样?’为您准备的?我不’t表示潜在交易的明显规模。我的意思是您从下一步中学到了什么?那’违反直觉的部分。我们’在谈论在这里卖东西。你不’在交易完成前才能获得付款。因此,在销售过程中如何量化过渡步骤的收益并不总是很清楚。没有人’会付钱给您出现并作演示。

经典的销售建议是“ABC – Always Be Closing”。但是,在复杂的销售过程中,购买过程需要几个步骤,’re always happy to dish out the next step in the process just so that you can get 关r to the closing step.

If your sales process is demo, needs analysis, proposal and 关, then first of all, it should be needs analysis, demo, proposal and 关 (see 2009年销售额翻倍 分期付款1 and 2)。当你’重新完成需求分析后,您首先要确定他们的需求是否适合您的解决方案,然后再问自己潜在客户可以做什么以确保您的演示达到预期的效果。什么’达到预期的效果?他们问你一个建议!

那么,您的客户需要为您做些什么,以确保即将到来的演示是本垒打?就演示而言,他们需要确保所有合适的玩家都在场,并且需要告诉您他们需要看什么。

每一步都是一个协议

如果你呢“close”与所有这些事情都会发生的前景达成协议?更好的是,如果作为需求分析的一部分,您确定他们的“must have”要求是什么?如果你怎么办’重新安排您问潜在客户的演示,“If during the demo I’能够向您证明我们的解决方案满足您的所有主要要求,您是否允许我直接向首席执行官提出建议?”

换句话说,过程中的每个步骤都应该有一个替代方案。你为我做点事’会为你做点事。如果没有,那你’只是追逐者。您’重新乞求他们继续与您跳舞,但不能保证他们’要和你一起离开。

因此,该过程的每个后续步骤都要进行现实检查– Is the prospect willing to invest in the next step themselves? Are they investing their own time, political capital, money, information, etc. that equals the 投资 you’在下一步中重新制作。

决定合适的方法似乎很艰巨“investment”由前景是。一个理想的起点是想象理想的前景。一个需要您提供的东西,并且绝对适合您的公司。这个潜在客户希望您的解决方案比关闭它们的要多。他们将在流程的每个步骤中做什么?他们’急于向您购买,但他们必须遵循其标准流程。他们’重新尝试帮助您。他们’ll提议将决策者和影响者聚集在一起进行演示。他们’将提供所有关于您的解决方案未完成的成本信息。这些是您要向每个潜在客户提出的问题。

因此,他们问您是否可以为市场部做演示,然后问自己:“嗯,这将使它值得吗?首席执行官赢了’在那里,所以无法做出决定。市场部能为您做些什么?”也许您问他们市场部是否愿意分享他们当前广告支出的细节并从中获得回报。那’是您向首席执行官表明毫无疑问的关键信息!那将使您花费一个小时的演示非常值得!

销售人员天生就是谈判者。所以他们’我自然会接受这种让步。

  • 列出您需要花费时间和金钱的潜在客户要做的事情。
  • 然后列出您的潜在客户可以为您做的事情,以简化流程并向自己证明自己是合格的并有可能购买的东西。
  • 现在将两个列表配对。

吸引力定律

难点是抵制诱惑说“YES”当潜在客户要求您在流程中进行下一步操作时,立即执行。努力说“好吧,我可能但是,你愿意为我做这个吗?” Clearly, that’将会是一个巨大的变化。

使这种方法变得困难的原因恰恰是使它如此强大的原因!潜在客户不习惯或听不到销售人员的意见。当您回答有关他们的问题的问题时,’愿意为您做这件事,它使您完全脱离竞争。它给人的印象是’是一个珍惜时间的人。那使您对他们有吸引力!

在我们的下一个“2009年销售额翻倍” series – “如何让您的销售团队负责而又不会耗尽他们“。可以使用 这里 2月16日。别忘了注册以接收全部“2009年销售额翻倍” series as an 在这里电子书.

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