使用CRM解决方案进行数学漏斗

漏斗数学的CRM解决方案

您的CRM解决方案是否能够清楚地分解推动营销和销售渠道的数字? “销售是一场数字游戏。”是真的。销售业绩最终以实际销售数字来衡量,但陈词滥调的含义不同。赢得销售是要了解其他推动销售业绩的数字and keeping your focus on performing there.

促成销售的行动是什么?销售流程各不相同,关键的销售行动和指标也会有所不同。但是,对销售人员而言,失败的两个最大原因是探究和跟进。

由内而外的销售-动机和销售培训
摘录自内而外卖

在完全内向销售过程中,可能不需要这两个。但是,无论如何,对于销售人员而言,重要的是要意识到这些因素的重要性。事情总是在变化,原因有很多。依靠营销来生成入站潜在客户,在网站上提供引人入胜的内容和其他关键资产的销售人员必须知道,对这些元素的任何更改都可能直接影响其自身的结果。当然,如果对营销组合或消息传递进行了重大更改,并且您发现入站潜在客户的增长变慢或潜在客户的``质量''发生了明显变化,则您应该制定计划B.管理等也很重要,因此您可以快速反弹。 。但是,这通常会导致挫败感。与销售人员所看到的相比,企业可能需要更长的时间来查看更改是否真正有效。销售员担心下个月的佣金检查。该业务可能预计本季度会放缓,并且收益会进一步下降。稍后将详细讨论计划B。

常见的销售问题

在大多数销售组织中,销售人员都有责任以一种或另一种方式生成自己的销售线索。这是常年发生问题的地方。这是人性的自然结果。就像知道自己倾向于在开放的高速公路上踩脚一样,可以让您学会使用巡航控制系统以避开巡逻车的视线一样,知道自己将不再专注于探矿是第一步也是最重要的一步。

为什么这种情况经常发生?一方面,探矿–寻找对您的产品和服务感兴趣的新人–是工作中最困难的部分,充满了最多的拒绝。另一方面,与与您建立了牢固关系的感兴趣的客户合作,进行演示,投标和获取订单是销售人员喜欢的。因此,自然而然的事情是,销售人员将精力集中在照顾好流程中的客户,并越来越接近购买和推迟潜在客户,因为它没有同样的“紧迫性”。

但是,探矿比完成交易更为重要。如果流程的早期阶段得到了很好的管理,则客户实际上并不需要“结账”。最终,由客户决定购买。任何销售人员,无论多么出色,都无法进行客户购买。事情发生在销售人员的控制范围之外,甚至导致地球上最热的铅停止运转或选择其他方法。在完全控制过程中,销售人员要掌握的主要杠杆是在过程中投入新线索的投入。

销售过程中的可衡量步骤:

  • 潜在新潜在客户的拨出电话(我们之前从未与之交谈过的人)
  • 与这些潜在的新潜在客户进行对话
  • 新潜在客户合格–满足一些最低标准以表明可能需要
  • 确定预算和权限
  • 探索会议,演讲,演示,实地考察等
  • 提案

客户关系管理解决方案’最有价值的功能

在每项业务中,线索的历史率或平均率均从这些步骤之一转移到下一步骤。无法测量和管理这些比率导致数千个企业和数百万销售人员丧生。

充满信心地知道的唯一方法客户关系管理解决方案销售指标您要在月底,下个月或下个季度的月底卖出,是要知道您在本月,上个月或上个季度召集了多少潜在客户,合格了等等。漏斗的开头保持完整状态意味着数字将在结尾处保留。

此处显示的费率在所有类型的企业中都是典型的。每个业务将有很大的不同。使用这些费率来衡量您的勘探表现。您是否在上个月或本月召集了足够的新潜在客户来产生足够的销售额?如果您没有测量每个步骤,请开始。如果你没有 客户关系管理软件 或其他自动跟踪方式的方法,请勿等待。每天开始记笔记,每周花费一个小时来增加内容。

尝试一下这些费率和您的流程,您将开始了解到流程“漏斗顶部”是多么重要。

一旦能够从您的分析中提取此类分析 客户关系管理解决方案,您将能够确定问题的根源或销售缓慢。您还将拥有一个行之有效的模型,可以在规划增长策略时基于任何预测和预测。

本文摘录自 适用于Kindle和Amazon.com上的平装本的“ Inside-Out Selling”。

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