时间就是一切– 2009年销售额翻倍 Part 2

你不’向新的潜在客户发送建议’我从来没有说过对吗?你不会’请不要尝试与刚刚与您的竞争对手签订多年合同的公司安排演讲。销售中的一些事情是显而易见的。没有更多。实际上,它们可能完全违反直觉。

您是否使用散弹枪销售?如果铅可以使镜子雾化,您的团队是否会带着所有火炮追赶他’ve got?

在我们的第一期“2009年销售额翻倍”,我们讨论了了解潜在客户与真正合格的潜在客户之间的区别(值得您花时间)的技巧。  点击这里 读书“尽早取得资格”.

轮胎踢

当然,知道一个“tire kicker”由对您的解决方案有需求和预算的人提供的领导能力使您能够将精力集中在正确的地方,并应带来更高的成交率和更大的交易。此外,您的销售团队可以通过更大的机会管理更大的渠道,因为他们’不要浪费时间追逐错误的线索。谈论改善底线!

显然,挑战在于,这并不总是那么简单,即确定潜在客户是合格的潜在客户,然后再开枪。

像在任何销售组织中一样,您的销售人员可能在销售过程的开始阶段花费了太多时间。不相信我吗?花30天的时间并跟踪他们的工作以及在各种活动上的花费。一个星期可能看起来像这样:

致电或对新潜在客户的初步回应– 8 hours
面试线索以了解需求– 8 hours
电话/电子邮件工作以安排演示– 6 hours
提案的准备– 8 hours
电话/电子邮件工作以安排谈判会议– 4 hours
演讲和谈判的附加会议– 4 hours

当然,我们’d。所有人都喜欢在最终谈判中有如此多的热门交易,以至于事情发生了翻天覆地的变化。问题是这里并不总是存在因果关系。

这里’s an example…许多公司使用某种形式的演示作为“hook”在此过程的早期。新的潜在客户进入,销售代表’的主要目标是带头看到演示文稿,以便他们’我会为您的解决方案和公司感到兴奋。问题在于,这非常耗时,并且没有’总是工作。实际上,在大多数公司中,这些演示中只有10%或20%导致了封闭销售。以这种速度,他们必须专注于演示shot弹枪的风格,以便实际购买一两个。

通过确保您的前景真正合格 之前 您进行演示时,可以为销售代表腾出大量时间。它还使销售代表可以将更多精力放在潜在客户的需求上,并加强这种关系。而且,当您的销售代表做演示时,它的针对性更强,最终他们将赢得更多交易。

计算成本&返回您的销售活动

如果您拿了一份销售活动清单并问自己有关客户的哪些信息或“合格特征”您需要看一下才能有效地进行下一步吗?

销售流程中的每个离散步骤都需要您永远无法收回的时间,并且会产生某种回报,有时很大,有时很小。

最终,您的客户将以自己独特的方式来量化他们期望从购买中获得的收益。诀窍是让您和您的销售团队开始做同样的事情。在此过程的每个步骤中,请问自己“我在这项活动上投入的时间和金钱是否可能为我带来回报?”示例:如果决策者无法参加演示,那么您可以等到他参加。

这里 is road map that I’我和我的客户成功地运用了这些知识,可以帮助您开始按照这些思路进行思考...-

  1. 列出促使客户向您购买的最常见的商业利益。
  2. 对于这些潜在收益中的每一个,想象一下客户期望看到如何改善其底线。
  3. 建立一个“typical”客户可以用来估算购买产品的投资回报率(仅用于实现一项业务利益)的计算方法。下面是一个示例。
  4. 为您的销售团队创建调查表以获取事实,以便对这些潜在收益中的每一个进行此计算
  5. 创建一个简单的电子表格,’您的代表可以为客户快速轻松地运行此计算。
  6. 计算您的客户必须达到的最低阈值,才能使ROI锻炼顺利进行。这将使您能够围绕确实适合您公司的客户类型画一个框,以便您可以专注于合适的客户。
  7. 利用这些信息编写演示文稿和建议。
  8. 训练您的销售人员谈论 “typical”其他客户在此过程的早期就获得了投资回报。这成为“hook”您的演示文稿先前提供的内容。
  9. 确定过程中最耗时和最昂贵的步骤。
  10. 重新排列步骤,以便仅在确定了客户将获得的利益并计算出每项投资的ROI时,这些昂贵的事情才会发生。

嘿,没人说这会很容易!但是,就像其他任何事情一样,只需开始并及时迈出一步即可。随身携带,它将变得更加容易。你可能会花几个星期六’对此并予以保留。

让您的销售人员改变方式

销售人员可能很固执,您需要他们购买并相信。取得几个关键的前景并以身作则可能不是一个坏主意。

您的基本且非常违反直觉的技术之一’需要雇用的是学习与前景建立一种不同的融洽关系。以这种方式销售时,您更像是业务顾问。您的销售团队目前可能更像“chasers”。他们追逐潜在客户,并恳求他们采取下一步行动。

I’ve发现,这有助于提前向领导解释流程,以便他们’我马上知道’不与典型的销售代表打交道。这里’s an example:  “我知道您的时间很宝贵,我的时间也很宝贵。无论您的解决方案对大多数客户造成什么影响,我们的解决方案通常都会带来x%的增长。在您的组织中,这种类型的改进是否被认为是重要的?看到这种类型的改进的公司通常符合特定的要求。为了确保我们俩都没有浪费时间,您是否介意我花5分钟的时间问您几个问题,以确定我们的解决方案是否对您的业务有意义?如果你’愿意提供有关您的业务的一些详细信息,我’能够向您显示您将从我们的解决方案中获得的预期收益的具体估计。那值得你花时间吗?”

您的客户在竞争中也听到了相同的Sales 101旧音调。如果您使用上述方法的一个版本,您将立即自己上课!

坚持下去

这个难题的最后一步是使您的销售团队负责。您需要知道演示文稿,提案和会议是否’根据我们进行的分析类型,重新花时间进行成本核算’重新谈论。让他们为他们每周花费时间的每个潜在客户上交ROI计算。毫无疑问他们’我会尝试找借口赶紧进行耗时的演讲等。这将需要时间,但是,如果您’在画线方面保持一致,他们’ll get the idea.

实际上,我们接下来要讨论的主题是“2009年销售额翻倍” series – “如何衡量合格的潜在客户以及是否在正确的时间进行正确的销售行动”。可以使用 这里 2月9日。别忘了注册以接收全部“2009年销售额翻倍” series as an 在这里电子书.

最佳