仪表板的基本销售指标

 客户关系管理 仪表板的销售指标

每个人都想要一个销售仪表板,但是其中应该包含什么?

许多 在线客户关系管理 解决方案附带了开箱即用的仪表板,但是销售经理很快发现这些通用信息不够具体,无法采取行动。您定义为潜在客户的内容与下一销售团队的内容不同。

基本指标是什么?如何定制销售仪表板,以便根据自己的见识做出决策?

配额达成

首先,让我们谈谈 专注在!可以理解,许多经理都在寻找CRM解决会计问题。在企业中,通过会计报告销售活动的报告很少或不够具体,任何销售经理都想知道出售了什么,由谁,向谁出售以及与预期相比如何。这确实是一个会计问题。确实没有理由会计部门不能提供销售经理所需的信息,但是可能需要升级其系统或增加其资源。对于销售团队而言,为CRM体验增加价值的最佳选择是将会计信息集成到CRM中,从而减少了为经理和销售人员提供所需信息所需的体力劳动。通常,为避免使实施复杂化并涉及其他决策者,用户等,销售经理计划让销售人员或销售助理将销售信息输入CRM,以便可以在CRM内运行有关销售结果的报告,例如配额达到情况。这是个错误。这增加了销售团队的数据输入负担,并期望他们成为簿记员,并解决会计部门应该,不能或不会的问题。这里的重点并不是销售经理和销售人员不需要查看他们的销售数字。他们是这样!他们只是不应该跟踪它。那是会计的工作!

潜在客户

潜在客户是销售渠道的顶部,并且可能是销售团队需要衡量的最重要的事情。营销在这里也可能起一定作用,将销售CRM与提供线索和/或跟踪和评估线索的营销工具进行集成至关重要。但是,销售团队通常采用与营销不同的“潜在客户”评估方法,并且他们需要从上到下清楚地了解整个渠道。必须定义清晰的线条,以区分列表中的名称与销售人员正在追求或应该追求的线索。该行可以由受众特征来定义:“它们在给定的区域内,并且具有一定的规模或需求特征,因此,指定的销售人员应遵循它们。或该行可能基于参与度:他们在网站或特定网站上“转化”了 领先一代 广告系列,他们打电话或参观了我们在展会上的展位。

必须测量的是:

  • 每个高级来源有多少线索?:网站,Callin,贸易展览会等。
  • 我们追求了哪些线索? (试图联系)
  • 我们实际上已经联系了多少线索? (某种对话)

对于销售人员而言,以这种方式跟踪销售线索可能非常简单。您要他们要做的就是将所有潜在客户放入CRM中,更新“潜在客户”字段,并记录他们的呼叫和发送的电子邮件。

合格

当然,下一个问题是我们联系了多少潜在客户?他们的性格是什么?对于销售团队而言,这很难定义清楚,因为各个潜在客户的实际配置可能会如此细微。的 合格的销售线索-销售指标最好的方法是保持高水平和简单。

高级别的线索处理可以很简单,例如不良/无联系信息,无响应(经过几次尝试),无尝试(我们尚未尝试与他们联系),错误的人,不合格的,合格的。

必须在整个团队中清楚地阐明导致潜在客户资格丧失和合格的原因。这不应该是一个判断性的呼吁,它应该基于客观标准。合格并不意味着“已准备好提案”。合格可能意味着“正在与竞争对手竞争中”。

一些企业可能希望跟踪一些更具体的指标以更好地定义资格,但少即是多。如果您销售汽车保险,则需要知道客户必须确保拥有多少辆汽车才能确保潜在客户的经济价值,但是您无需知道汽车的制造商,年份和颜色。还没。

一些有关机会的大小,个人在决策中的角色以及决策的可能时机的数据可能是值得的。

最重要的是,如果有销售团队必须收集的数据,则应在CRM中输入并跟踪这些数据。

提案,演示文稿,报价等

并非所有合格的潜在客户都能获得建议或演示。必须明确跟踪报价给客户的内容,以便可以创建对潜在销售额的预测。这也有助于向市场提供反馈,并衡量来自各种来源的潜在客户的真实价值。同样,演示或建议通常可以成为客户有机会真正了解所提供内容并提供有关其兴趣和准备程度的反馈的第一点。

如果您通常建议一小包标准包装,那么只需跟踪向客户提供的选项以及捕获的其他数量信息就足够了。如果每笔交易都是唯一的,则必须记录报价的具体金额,产品和服务。

客户有一种要求更改提案的方法,因此请注意不要要求太多的细节,以使销售人员必须对提案和CRM进行繁琐的更改才能使事情变得简单。重要的是要记住,从销售管理的角度来看,您真正需要知道的是谁导致了许多潜在客户提出建议或演示,以及这些建议的总体经济价值是什么。知道客户只改变了5%的成本,便改变了其中的一些选项并不重要。

最好的方法是将投标流程集成到CRM中,以便销售人员在创建投标时还可以创建跟踪数据,而无需付出额外的努力。这可能需要将CRM与ERP或其他操作系统集成。

销售预测

销售预测取决于提案“进行中”及其在给定时间内完成交易的可能性。看起来很简单,但是问题主要在于销售人员过于乐观。

管理层必须提供客观标准,以评估每笔交易的可能性并从预测的角度“杀死”提案。

销售人员往往会爱上每一个机会,除非客户真的说“交易已死”,否则他们将永远希望这个月客户会做好准备。这导致看起来非常充满交易的管道,其中大多数是几个月前已死的。

指导销售人员清楚地确定客户的决策过程以及激发客户购买的“痛苦”具有巨大的价值。但是,销售预测并不是为了促进这种指导。销售预测与预测业务收入有关。具有可靠,一致的业务运营编号具有更大的价值。不要试图量化或客观化客户组织和情况中固有的细微差别。

最好的方法对于销售人员来说很容易理解和管理。确定交易的“阶段”,并为每个阶段分配百分比。预测是每个阶段的金额之和乘以该阶段的百分比。简单吧?

问题出现在3个方面:

  1. 提案在流程中过早提供给“不合格”客户。
  2. 这些阶段是任意的或主观的。
  3. 交易停滞并陷入管道中。

销售管道阶段的最佳做法

设置非常明确的标准,客户在收到投标/报价/演示之前必须满足。确保销售人员在客户准备就绪之前不会在这个耗时的步骤上浪费时间。

这些阶段基于客户的购买过程,而不是销售过程。客户在选择像您这样的产品时经历了哪些步骤/阶段?

对停留在同一阶段的时间过长的交易进行惩罚。将它们全部移出预测/管道,或将它们移回一两个阶段。使交易位于预测中某个位置的最大时间框架成为典型销售周期的函数。如果交易通常从提案开始到一周内完成,那么一笔交易不应停留超过几天。如果周期是几个月,那么一笔交易可能会停留几周,但不要让它们停留一个多月!他们总是可以重新进入销售渠道,但这使销售人员可以更加专注于向前移动,并帮助他们在时间流逝之前放弃已死或垂死的交易。

拨打电话

我们已经讨论了跟踪给定潜在客户的致电数量。但是,由于电话和对话是进行销售电话-销售指标 通常是推销员获得机会的主要动力,因此设定期望并衡量致电结果非常重要。记录呼叫是销售人员在采用新的CRM时最常进行的活动之一,因此知道管理层正在对其进行衡量可以迅速克服这种阻力。

快速提示:

  1. 跟踪由潜在客户状态记录的呼叫。
  2. 管道中应该有很多对新潜在客户的呼叫,而对合格潜在客户和交易的呼叫应该更少。
  3. 每天或每周为销售人员提供基准。

登录

当向销售团队推出新的CRM时,不可避免地会抱怨使用它的难度和耗时。信不信由你,你会发现那些抱怨使用销售CRM的时间与他们登录到系统的次数之间的反相关。换句话说,您会发现抱怨最多的人甚至没有尝试使用该系统。这是一个借口。

这就是为什么在开始时至关重要的一点就是要登录或登录。在实施的最初几周和几个月内,对登录图表顶部的销售人员进行奖励通常很有效。快速解决那些不重要的问题也很重要。如果需要,请给他们提供培训和支持,并明确表示不选择不采用该系统是不可行的。

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