利用CRM流程增强客户决策能力

客户关系管理流程促进决策

与客户的关系中最珍贵的商品是什么?凭借数十年与客户紧密合作的经验,我的回答是  时间 要么 相信.

获得客户的时间是销售人员的大部分精力,通常是为了赢得客户的信任。

您可以有没有信任的时间,但是,没有时间没有信任。

因此,我的结论是,客户的时间是您可以赚取的最有价值的资产,因为这是可以与客户建立或赚钱的其他一切的开始。

这种区别很重要的一种方法是,在与客户进行交谈时考虑销售人员的目标。一个明显的答案是“获得销售!”。在开始计划财务收益之前,您的销售团队必须了解他们如何利用与客户的宝贵时间来发挥最大潜力。

请记住,将与客户进行交流所花费的每一秒钟都视为无价之宝,这会改变您对销售人员的工作(和不做)的看法。

根据您的业务以及您要如何定义事物,销售人员平均花费 40%80% 他们的时间寻找客户 探矿–本质上是试图在客户面前了解他们的需求并提出解决方案。

让我们对其进行财务分析。如果您每年向销售人员支付100,000美元,并且他们每个月进行5次客户演示,则每次演示的费用在667美元至1,333美元之间。但是,如果该销售人员的配额为$ 1,000,000,则每个演示文稿的价值分别为$ 6,667和$ 13,333。

从传统意义上讲,销售人员将珍贵的会议变成订单的成功率更高。

我所认识的大多数顶级生产销售人员总是准备充分。会议之前进行了大量研究和准备。

在与客户对话之前做好准备,可以防止对话停在轨道上。做好准备可以使销售人员回答特定信息,从而使对话朝着决策前进。而不是“客户先生,这是一个很好的问题!我将对此进行调查,然后与您联系。”答案可能是“一个好问题,去年您在维修服务上花费了35,843美元,今年您的目标是支出45,000美元”。区别很大!

那么,您的销售员是什么角色?是找到潜在客户,看看他们有什么问题,然后尝试寻找答案吗?还是找到潜在客户并帮助他们做出购买决定?

许多公司设计他们的 客户关系管理系统 成为捕获和组织有关客户信息的地方。他们很高兴知道他们可以在需要时查找客户并查看之前所有会议的记录。这样,销售人员仍然可以扮演来自客户的问题,然后说“好问题!让我为您研究。”

需要的销售人员角色发生了根本性的转变。

从无知到知情

如果您不使用任何信息,那么只要动动指尖,这些信息就不会对您有所帮助。井井有条的CRM可以为您的顶级制作人节省时间,让她在通话前总是做她一直在做的研究。但是,通常只负责该产品的其他销售人员会开始进行研究,因为它’现在容易吗?不见得。

关键是在CRM之上构建流程,使流程充分了解并做好充分准备,以方便客户做出决定,就像将名片放入公文包一样自动。

为此,您必须问自己,顾客在购买前总是问什么问题。需要哪些信息来回答每个问题?您的CRM流程可以组织您的客户信息,以便这些事情发生吗?

  1. 销售员一眼就知道关于客户的哪些关键信息尚不清楚。
  2. 信息将根据客户的决策进行组织并提供给销售人员。

如果您要在CRM解决方案上投入金钱和时间,那么仅收集和整理数据就只能利用其中的一小部分。它’与访问数据无关,它与重新设计流程以使数据发挥最佳效果有关。为了充分利用信息,是为了确保您的团队接受过不同的工作培训。

在多步骤销售过程中,您可能需要查看每个步骤并定义:

  1. 应该做出什么决定?
  2. 做出决定可能需要什么信息?

一目了然地向销售人员提供电话前摘要以及该信息。

在精心设计的业务流程和工作流的中心处,CRM的真正价值在于可以在决策时掌握信息的机会得以实现。

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