销售团队的电子邮件营销– 最佳实践

克雷格·克莱因 上午7:41
销售团队的电子邮件营销- 最佳实践
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所有电子邮件营销都不一样。最有效的电子邮件是那些针对特定目的和针对对象的电子邮件。中小型企业通常会错过电子邮件营销的标志。当然,大家伙也是如此。原因很常见,很容易识别并fix!

这是个好消息,因为非常简单的电子邮件营销活动可以带来巨大的回报!多年来,大多数销售组织已积累了大量的清单,精心设计的广告系列通常可以生成 快速增长15%到25%!

运行数字

平均广告系列获得1-2%的点击率。 “点击”是指打开和阅读电子邮件并单击电子邮件中的链接或号召性用语的人。想象一下,一个销售员每月与100位潜在客户进行交谈。一年之内就有1200个潜在客户。如果您有10个销售人员,那么一年中就有12,000个潜在客户。如果您发送到该列表的电子邮件获得2%的点击率,则表示有240(12,000 x .02)个“新”或新参与的潜在客户。

因此,如果您每月仅发送1封电子邮件,则每个销售人员的潜在客户增加了24%!

电子邮件营销期望的数字

似乎毫无疑问吧?

破坏成功的常见陷阱是目标不明确,行动不明确或缺乏呼吁并谈论自己而不是客户。

通常,对责任和预期结果缺乏明确性是根本缺陷。在规模较小的企业中,可能会有一个人的“营销部门”,其电子邮件营销经验有限,并且由于其他职责而对其进行关注的时间也很有限。因此,努力可能会落在销售团队身上。并且相信,销售人员是您最后想要写电子邮件的人!以后再说-

在大型组织中,相同的缺陷由于不同的原因而浮出水面。销售人员可能会看到他们想通过电子邮件营销利用的机会,但是,从经常官僚的营销部门获得支持可能会导致广告系列意图的延误和扭曲。

最佳实践

通常,如果电子邮件的目的是推动销售或销售团队的销售线索,则销售团队需要参与定义目标。

但是,销售人员最常见的罪名是写“ salesy”或“ pitchy”电子邮件。我们需要创建内容的营销帽子。

我们还将需要某人弄清楚我们发送的清单。该列表应进行分段,并将不同的消息发送到每个分段。同样,这不是销售团队通常擅长的事情。

让我们制定一个计划,以选择目标受众,制定策略,编写电子邮件并将响应转化为销售!

1 ST :您的清单–指定目标对象

一般的概念是为收件人提供有价值的东西,而不期望他们为您做任何事情。这样您才能赢得他们的信任,并随着时间的流逝,有权要求他们提供一些东西。用这种方法最好地进行电子邮件营销,因为如果您只是“销售”产品或服务,您将迅速关闭大多数收件人,而且再也没有人会阅读您的任何电子邮件了。

因此,将列表尽可能细分是值得的。  您的信息越有针对性地面向特定受众,它将越有效。

汇总所有列表,例如:

  • 从未购买的过去潜在客户
  • 购买过程中活跃的当前线索
  • 现有客户
  • 过去的客户

您可能需要汇总会计系统,操作,网站,贸易展览等中的列表以及Outlook中销售人员的联系方式等。确定每个联系人来自何处或如何与他们会面,以及他们在贵公司的当前状态如何。

如果您为此使用CRM或其他软件,则希望其中一些会更容易。无论哪种方式,当您将列表加载到电子邮件营销系统中时,您都可以根据所有这些条件创建单独的列表,并向每个“细分”发送不同的消息。

棘手的是,您需要不断维护此列表。显然,当您的潜在客户之一变成客户时,您希望他们进入另一个列表或另一个“细分”。这意味着您需要定期进行更新,以使用新的潜在客户和对列表中已有潜在客户的更改来更新列表。这听起来可能需要做的事多于其应有的价值,但事实并非如此。一旦您制定了流程,一个月应该只需要几个小时。如果幸运的话,您正在使用 客户关系管理和营销自动化 所有自动化解决方案!

使列表维护易于管理的一个关键是要记住没有一个列表是完美的。毕竟,您只是向他们发送电子邮件。成本不高,而且正如我们之前所提到的,您只希望打开20%左右即可。因此,清理清单有一个递减的收益点。只需确保您列出的电子邮件地址不止一次,并且可以识别出您的真实客户,就不会像对待陌生人一样对待他们。

2 nd :创建广告活动

要牢记的想法是“付出”。给收件人一些有价值的东西,并首先获得继续向他们发送电子邮件的权利,其次获得最终自行要求的权利。

对于死于羊毛销售人员的死者来说,这种方法的附带好处是这种电子邮件活动是“诊断”客户需求的好方法。  那些点击阅读特定文章或观看视频的人会告诉您他们感兴趣的内容。这是通过特定优惠,其他电子邮件或销售电话来定位潜在客户的好方法。以后再说吧!

创建电子邮件的一种简单方法是:

  • 列出痛苦

确定列表中每个受众或细分受众群的“痛苦”。写下如果观众对您的产品或服务感兴趣的3或4种痛苦(他们遭受的问题或挑战)。如果您不确定如何执行此操作, 现在停止阅读并转到此处.

  • 寻找内容

查找对遭受各种痛苦的人有帮助的内容。内容可以是文章,视频,博客文章,报告或白皮书等。它应该是免费的。不要要求他们在您的网站上填写表格(您已经有他们的电子邮件),也不要设置任何其他障碍来从过程中受益。记住,这是礼物!

不必担心接下来的3个周末要写作或花数千美元聘请作家。实际上,在此阶段要避免不惜一切代价花费大量时间或金钱来创建内容。如果这是您的首次尝试,则必须将其视为实验。变量很多,其中许多需要调整。最初的想法是从那里得到一些东西,以便您可以衡量哪些有效,哪些无效,然后进行更改。

实际上,您实际上根本不需要自己的内容。如果您现在有有用的文章或报告,那就太好了! “降低XXXX成本的5种方法”或“知道是否有YYYY的3种方法”甚至“如何修复ZZZ”之类的东西都非常完美。但是,如果您还没有很好的内容,请使用其他人的!

关于视频的注释:电子邮件收件人单击视频的频率是其他类型的链接(文章,下载等)的两倍。因此,请尽可能使用视频!

转到YouTube,然后在搜索栏中输入“如何修复<插入你的痛苦之一>”。查看您是否可以找到可以链接的视频。通常,您会找到完美的新闻报道或行业协会视频!请记住,这里的想法不是让他们进入您的网站。只是给他们一些帮助,并了解他们对该主题感兴趣。当然,您可以在各种站点上进行类似的搜索并查找政府和教育机构的报告等。只需确保您没有链接到可以提升竞争对手的内容!

  • 写电子邮件

创建实际电子邮件时要记住的第一件事是少即是多。考虑一下如何浏览收件箱。如果您不知道是谁给您发送了电子邮件(“发件人”字段),请查看主题行。如果主题行听起来不有趣,那么您甚至无需阅读电子邮件即可将其删除。如果您打开它并找到2页文本,请删除!

这里有什么意义?保持简短!另外,您不必设计很多精美的图形。

因此,主题行是关键。如果没有引起注意,那么其他都没关系。

专注于痛苦:

  • “是<insert your pain>花费您的金钱/破坏您的业务/让您沮丧吗?”
  • “受够了<insert pain>解决方案无效?”
  • “你在遭受痛苦吗<insert pain>?”
  • “ 3种修复方法<insert pain>”

然后,按照相同的公式创建电子邮件的正文:

名字,

Is <insert pain>花费您的金钱/破坏您的业务/让您沮丧吗?

如果是这样,您将希望观看这段简短的视频“简单的修复方法<insert pain>”.

然后链接到内容。而已!

这里有些例子:

带视频的电子邮件营销示例

 

Arts Attack向学校出售在线艺术教育系统。近年来,学校预算已经削减,像艺术这样的事情首先出现,许多学校和教师正在寻找在不超出预算的情况下将艺术教育纳入课程的方法。

添加视频缩略图很容易!这只是您放入电子邮件中的图片,然后将其超链接到您在YouTube,网站等上的视频。

带有图像的电子邮件营销示例

 

带视频的电子邮件营销活动邀请

面试IC为求职者提供了一个很酷的评估工具,可以为面试官提供一些具体的问题,这些问题是针对每个求职者的,旨在揭示他们的真正优点和缺点。招聘的难点并不难发现,但要在所有其他评估工具中脱颖而出则是!

带视频的电子邮件营销

  • 期望 a 位置 s

请记住,您将获得列表的10-20%来打开电子邮件,并获得1-2%的点击率。努力使该列表更大是值得的。

上面的电子邮件非常适合“冷线索”或尚未参与购买过程的线索。如果您通过电子邮件发送的潜在客户已经在与您的销售团队进行交流,或者已经联系您以获取信息,那么他们实质上是在告诉您出售您的解决方案。电子邮件仍然应该“尽力而为”,但是,您可以提供诸如将解决方案与品牌竞争者进行比较或进行ROI分析之类的内容,或者仅提供带有诸如以下主题的不同包装的描述 “ 4种修复方式<insert pain>”.

如果您要培育通过网站获得的销售线索,请保持积极。当人们在您的网站上请求信息时,他们通常会在竞争对手的网站上做同样的事情,因此您必须击败他们。

注意:这些类型的电子邮件也适用于 领先一代 广告活动。

3 rd :如何应对– Making 日 e Sale

如果您要销售商业保险,并且发送主题为“三种经营方式的风险”的电子邮件,该电子邮件将链接到CNBC上有关基本商业保险种类的视频。收件人打开电子邮件并单击视频以观看它,这很明显地表明他们正在举手并说:“我担心自己的业务有风险。”这可能会使该人成为您的销售团队想要与之交谈的人。

如果您可以组织事情以便销售人员可以在几个小时内呼叫单击您电子邮件的收件人,那么最好打电话给他们而不是发送另一封电子邮件。

它将冷的呼唤变成非常温暖的呼唤!该脚本是这样的:

“嗨,鲍勃!我是国际保险公司的Mike。我注意到您观看了有关基本商业保险的视频。您对此有何看法?您的公司有什么类型的保险?”

您可以一定程度的熟悉程度来开始通话,然后直接了解客户已经知道的问题。销售人员知道,打个电话最困难的事情是最初吸引客户的兴趣。这使您脱离了方程式!

但是,如果您无法在3或4个小时内致电给他们,请不要打扰。他们不会记得它。想一想您每天收到多少封电子邮件。您还记得星期三单击的链接吗?

同样, 集成的CRM和电子邮件营销 解决方案可以使这种快速呼叫变得容易。如果这对您而言不切实际,请尝试将单击原始内容电子邮件中的1或2的电子邮件切换到另一个广告系列,该广告系列将其更多地视为新的潜在客户,提供有关您公司的信息以及如何解决他们所显示的问题感兴趣并可能要求预约。

准备好后续电子邮件,供销售团队与潜在客户交谈或留下语音邮件时发送给他们。通常,在对话或消息中,他们将谈论他们希望潜在客户看到的事情,因此,电子邮件可以链接到这些项目并开始对话。

这是一个后续电子邮件的示例,可以用作销售电话之后的后续电子邮件,或者,如果您根本不打给第一名,则只需给第一句话加上一点措辞即可。

电子邮件营销-跟进示例

值得称呼您名单上的人为“反弹”对象。如果他们离开了公司,您可以找出他们的替代者是谁,并将他们列入您的清单。

4:广告活动管理

制作完第一个广告系列后,请比较每个主题行的未完成费率。哪些引起人们的关注?将精力集中在同一区域的更多内容和电子邮件上。不要试图使并非如此的主题或内容起作用。这很多都是违反直觉的。  让测量告诉您下一步该怎么做。

对于打开效果良好的电子邮件,现在查看点击率。如果打开的百分比达到10%或更多,并且点击率至少未达到1%,请尝试将“号召性用语”(链接或视频)移至电子邮件中的较高位置,以便他们更轻松地查看或请尝试改写号召性用语本身。如果这样不起作用,请查找新内容。

不断调整和调整。您可能需要进行2到3次迭代,才能开始感觉到正在拨入东西。

一旦您开始持续看到超过1%的点击率,就该开始考虑花一些时间来创建自己的内容并投资更大的列表了。

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