我不’t Need No Stinkin’ 客户关系管理

唐't Like 客户关系管理

…。 还是为什么您的销售副总裁刚刚退出

它每天都在发生。成长中的企业从外部聘请销售主管以“将我们带入新的高度”。新的男生或女生走过门准备分享他们的经验。这就是为什么他们被雇用的很大一部分。企业领导层对他们的新销售主管将带来的新想法,知识和经验感到兴奋。他们只是不知道像 客户关系管理解决方案和营销自动化 将要参与。

在开始工作几周后,新的销售副总裁制定了一个正式计划,其中包括许多变更和投资。橡胶正式上路了。突然之间,执行团队开始怀疑他们是否做出了错误的决定。

该公司的老板,我们称他为鲍勃(Bob),仔细研究了所有建议的变更和投资,并说:“很长时间以来,我们一直在成功地做到这一点。为什么现在?”在他们的脑海中,他们真的在想:“我希望您能到那里帮助我们的团队销售更多产品,而不是将所有时间都花在技术,培训和顾问上。”从未尝试过CRM

但是,新聘为销售副总裁的史蒂夫(Steve)知道,投资于CRM解决方案之类的价值是管理整个销售流程的重要工具。

这里’s Steve’s Plan:

  1. 了解市场和产品
  2. 认识一些客户
  3. 了解当前的销售流程
  4. 制定新的和改进的销售流程
  5. 根据新的销售流程评估销售团队
  6. 对销售团队进行新流程的培训,并替换那些无法正常工作的流程
  7. 当流程和团队合而为一且运作良好时,请扩大规模!

因此,在第3步或第4步附近,史蒂夫想开始对工具进行投资,以评估销售过程中发生的情况,例如 在线CRM,营销自动化 甚至挖掘客户的销售历史记录,会计信息等。

这些投资将相对较小。史蒂夫的希望是,这些较小的投资将阐明当前流程中的瓶颈,并为他提供成功实施新流程的可见性,然后,当团队在新流程中看到成功时,销售额将不断增长,并且将有资金还要投资于新的营销计划,这可能会比CRM贵得多。

We’彼此不了解

显然,鲍勃和史蒂夫一开始就有不同的计划。当然,鲍勃(Bob)在获得史蒂夫(Steve)的职位时应该已经阐明了这一点:“我们需要您加入并使用当前的系统,增加销售量,然后销售量的增长中的一部分可以资助您想要的投资做。”史蒂夫在接受该职位之前也可能已经为鲍勃阐明了他的计划,并确认有足够的预算在短期内进行一些投资。

但是,即使是真正清晰,预先的沟通水平也不太可能弥合差距。原因是鲍勃在史蒂夫(Steve)向他提出计划时使用的话:“我们长期以来一直没有这些东西就成功了。为什么现在?”

换句话说,鲍勃无意改变他的工作方式。因此,鲍勃不愿意要求团队中的顶尖制片人改变他们正在做的事情。没有适合您的CRM

面对现实,大多数成功的企业最初都是由于所有者的推动而发展,然后往往由于一两个非常好的销售人员的成功而增长。

但是,他们最终达到了顶峰。天花板是由混乱制成的。缺乏程序。缺乏重复性。  缺乏问责制.

他们试图雇用更多的销售人员,但是他们不能教他们做自己的工作。这就是他们雇用史蒂夫(Steve)做的事情。但是,他们没有意识到他们将不得不采用甚至支持史蒂夫的新系统。他们认为这些东西将适合所有新销售人员。不是好男孩…

因此,在几个月或一年或两年后,史蒂夫正在寻找新的演出。他知道,如果他不能让核心领导小组参与他的计划,那么他将一直在努力。

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