您的顾客’s Buying Process

客户购买流程

您的客户经历什么购买过程?不是因为他们看到了很棒的演示,而是’因为他们有某种需要或问题在情感上影响到他们。即使在业务环境中,人们还是出于情感原因进行购买。

由内而外的销售-动机和销售培训
Excerpted from 由内而外的销售

我们都有基本的情感需求,最后,每次购买都可以满足其中一个或多个需求。购买的商业原因仅仅是这种情感需求的合理化。技术原因只是合理化需求的另一种方法。

“你为什么买那些昂贵的新耳机?”她问我。我说:“因为我正在为YouTube视频编辑所有这些音频,而那些廉价的音频没有让我正确滤除静态音频的频率范围。”当真实的事实是,我一直在观看有关如何制作超赞视频的Youtube视频时,专业视频和“专家”都使用这些昂贵的耳机,我希望自己像专家一样。

购买阶段

许多买家无法确定自己亲自购买的真正情感原因,因为他们并不总是意识到这一点。这就是为什么典型的电视广告效果很好的原因。我想感觉和看起来像在广告中看到的人,所以我买了减肥产品,您在产品末尾提到了这个名字。

销售人员可以通过敏锐地了解买方在此过程中的位置来最大程度地利用他们的机会。

买家可能无法说出自己对工作不满意,想去拉斯维加斯旅行,但是当有机会这样做时,可以将其合理化为对营销进行投资在贸易展览会上,他们可能会搬山实现这一目标。

大多数B2B销售讨论从未涉及情感方面。在专业环境中,可以将其视为不合适的。影响决策的人可能不止一个,他们每个人当然都会有自己的情感。通常,对话的重点是购买的业务和技术合理性。

公司 ’经常为了确定销售活动和跟踪其销售机会而烦恼地定义销售流程 客户关系管理软件。但是,在了解客户之前创建销售流程’购买过程可能是灾难性的错误。

每个购买过程都经历着完全相同的阶段,可能处于情感,业务或技术层面(或全部三个阶段)。

  • 意识 –客户首先意识到机会,需求或问题。
  • 行动 –客户决定对此采取措施。
  • 研究 –客户吸收了有关问题原因,可能的解决方案/解决方案等的信息。在这里,他们主要是在积累足够的知识以确认他们对问题或机会以及可能的解决方案/解决方案的范围有清晰的了解。
  • 订婚 –客户开始与一个或多个解决方案提供商采取行动–在网站上填写表格,致电销售人员,联系支持人员,下载报告等。在这里,他们开始考虑特定的解决方案–选项,价格,条款等。
  • 采购 –客户至少认为他们知道自己想购买什么,可能会尝试进行谈判,或者可能会或可能不会实际进行购买。

以下是购买者的情绪状态的细分,以及每个阶段的“做” /“不做”:

意识

情绪状态:  情绪高涨。可能害怕或激动。可能不是所有的理性。

别: 提供解决方案。报价价格。积极进取。开始谈论自己。不要修

:善解人意。提出开放式问题。让他们谈论情况背后的故事。保持谈话重点在他们身上。通过倾听帮助他们处理这种新情况。使用验证语句–“那一定很艰难。” “我敢打赌,这会让你生气。” “你害怕吗?” “你对此感觉如何?” “告诉我更多有关此的信息。”通过使用开放式问题使他们保持谈话状态,有助于保持他们的参与度,并增加将对话移至下一阶段的机会。让他们保持谈话是谈话正在进行的一个很好信号。始终使用开放式问题,不是“是”或“否”问题。

行动

情绪状态:  解决。好奇。可能会得出结论。

:跳到购买阶段!建议解决方案,并。告诉他们应该怎么做。

:帮助他们合理化潜在的购买和。解决方案到位后,帮助他们在将来构想自己。提出诸如“一旦结束/解决时间问题,您将如何处理时间?”之类的问题。 “一旦一切都结束,你会有什么感觉?”帮助他们设想现实的决策过程–“还有哪些人会参与这种改变?” “您认为他们以您的方式看待问题吗?”

研究

情绪状态: 调查。好奇。质问。

别: 报价价格。提供规格表或手册或合同。如果他们正在调查您最不喜欢的选项,请采取防御措施。

做: 讲述有关其他客户的故事。分享案例研究。提供教育资料。共享内容丰富但中立的内容(而不是销售宣传或小册子)。

订婚

情绪状态:准备讲话。开放讨论,会议,演讲等。协调。容纳。

别: 跳转至“关闭或要求订单”。

做: 帮助他们,确保他们已经考虑了所有事项并且周密。要求书面的需求文档,并提供帮助他们记录需求。重温参与决策的人。询问预算授权。

采购

情绪状态:  完成它的模式。开诚布公。谈判中。

别: 假设您是与他们进行此对话的唯一供应商。买家通常会假装自己不在购物状态。不要以为与您交谈的人拥有执行购买交易的唯一权限。

由内而外的销售 - Forget Technique, Know 您的顾客
Excerpted from 由内而外的销售

做: 使他们有资格进行购买。 “何时需要启动并运行/就位/交付?” “还有其他人需要参与这个决定吗?” “您还在考虑其他供应商/解决方案吗?” “谁将参与实施?他们有什么用

项目?”

这篇文章摘录自 “Inside-Out Selling”。在这里获取您的副本.

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