客户关系管理衡量参与度,而不仅仅是活动

客户参与仪表板

衡量销售人员的绩效是一个旅程,而不是目标。衡量销售结果是第一步。第二步是衡量销售活动。第三步是CRM测量参与度的时间。

对于大多数人来说,仅知道产生的潜在客户或拨打的电话数量是一个巨大的进步。如果您不评估此类基本信息,请立即开始!事实上, 这是一篇关于非常简单和基本的东西来衡量您的销售活动的文章 那是一个很好的起点。

至此,您将能够做一些非常有力的事情!您可以看到谁在尝试,谁不在。您可以根据渠道活动的顶部(而不是销售人员)来比较销售人员。这是巨大的!通过测量漏斗顶部,您可以发现问题,为时已晚。如果您仅以实际销售额作为指标,那么在月底或季度结束时,您将知道谁达到配额,谁没有达到配额。但是,您不知道如何或为什么?什么行为使顶尖的制片人获得成功?表现不佳的人没有做什么?在没有这些知识的情况下,您所能做的就是向他们发表精彩的演讲以及事情的变化。简单的事情,例如打不完潜在客户电话,已经使您错过了当月或当季的目标,并且希望它不会再次出现。

这是用于测量基本销售活动的典型客户记录设置的屏幕截图。

使用CRM字段跟踪销售活动

如果您的团队正在跟踪此类信息,则您的CRM可以为您提供以下信息显示板:

销售活动的CRM仪表板

同样,与仅跟踪销售结果相比,这是向前迈出的一大步。但是,一旦您掌握了这一点,并开始基于这种渠道活动的顶部来管理和指导销售人员,您就会意识到,有一个更深层次的重要基础。

最后,所有呼叫都不相同。所有线索都不一样。可以根据线索的来源或线索提供的信息对线索进行“资格预审”,但是只有在进行对话之后,您才真正知道重要的事情。这些内容可以包括基本的人口统计/实际信息,例如购买时间表,预算,当前供应商以及可以通过Web表单捕获的其他内容。当然,此类信息通常不会一开始就被捕获,因为潜在客户必须在您的网站上填写的框越多,获得的线索就越少。因此,由销售人员来吸引潜在客户进行对话并获得这些答案。

建立销售关系是销售员的工作。建立信任并建立信誉。潜在客户可能会告诉您他们本月需要解决方案,预算为50,000美元,但这并不意味着销售人员与他们建立了真正的联系或将您的品牌与其他品牌区分开。

如果建立了一定程度的信任和融洽关系,确实存在一些疑问。这些是顶级制作人经常被问到的问题。您作为销售经理的问题总是在销售人员告诉您有关机会时询问。

如果您测量参与度怎么办?

这是“销售痛”的仪表板(他们独特的问题是要求/合理化支出)。您

客户关系管理仪表板与客户互动

除非您进行良好的对话,否则您将无法获得答案。

当然,您的业务中有一些独特的问题需要您衡量。

现在,您不仅在跟踪拨打了多少电话,而且还跟踪了其中多少次有价值的对话。下次销售人员打电话时,其中有多少人会接听电话?

要开始这种类型的测量,只需调整典型的客户记录字段,以包括记录这些更深入问题的答案的位置。下面是一个例子。

首先确定您或您的最佳制作人似乎总是问的2或3个问题,并了解新客户永远不会问的客户。将它们添加到您的 在线CRM系统。将销售人员记录大量活动与他们成功回答这些问题的成功进行比较。

客户关系管理字段以衡量客户参与度

客户参与度CRM字段

 

那些活动频繁且客户参与度低的人需要一些指导。那些活动少,客户参与度高的人可能是您的主要生产者,并且可能在既定帐户上发胖。

无论您发现什么,知道与哪些客户有真正的关系以及哪些销售人员擅长建立客户都是无价的。

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