3人们今天购买方式的根本变化

使用这些更改来增加利润,而无需在营销上花费更多

在互联网时代之前,一种名为“消费者报告”的出版物非常受欢迎。在X,Y等世代之前的我们当中的人们还记得在广告中引用消费者报告的频率。如果您的公司受到《消费者报告》的正面评价,那么您肯定会告诉我。他们的专长是对每种产品的所有重要组件进行深入测试,然后将所有主要竞争对手进行比较。使他们与众不同的原因是他们不接受广告。这使《消费者报告》能够客观地进行分析,同样重要的是,它还使读者感到不受广告费用影响的印象。来自读者的相对较高的订阅费用是支付所有详尽研究所需的唯一资金来源。

为什么这么多的读者为消费者报告付出如此高的价格?因为它帮助他们做出明智的购买决定。人们想感觉自己“获得了很多”或做出了“明智的选择”。

除了阅读诸如《消费者报告》之类的严肃出版物外,还可以通过访问商店和图书馆,与商业改善局核对以及与朋友和同事交谈来自行解决其他问题。

所有这些调查都花了很多时间。然后,一旦选择了简短的产品和供应商列表,就必须开始致电或拜访供应商,并商议价格和条款。

就在10年前,做出一个真正明智的决定并获得一笔大交易涉及很多时间和勤奋。

因此,难怪互联网已经成为大多数人购买过程中至关重要的一步。大多数人没有意识到的是,互联网已经改变了很多事情。

例如,考虑一下您上一次购车。您的购买过程可能包括所有上述步骤以及一些Internet搜索。过去,您可能会在此过程的早期出门并拜访一些经销商,然后“踢轮胎”。我们都讨厌逛汽车的一件事是什么?当涉及谈判时,不可避免的过程是销售代表不断与他的经理核实价格,融资等方面的信息。为什么如此令人沮丧?因为他们让您坐在那里不仅在一次访问中等待,而且在访问中等待了几次。有时一会儿30分钟或更长时间!

当您购买那辆车时,在Internet上进行搜索时,您可能会在网上找到一些您需要更多信息的车辆。这可能意味着等待销售代表接收您的请求并给您打电话。我敢打赌,您最终会花更多的时间与迅速致电给您的销售人员联系!我们讨厌等待。特别是当我们准备购买时!

因此,Internet已成为进行快速研究和快速响应的地方。实际上,几乎所有购买过程都涉及Internet上的两个独立活动。首先,您要进行研究。其次,您与选择的供应商联系以真正开始谈判过程。

人们购买方式的根本改变

 互联网是人们进行研究以帮助他们做出购买决定以及何时与您的公司联系的首选场所。

即使人们必须访问您的实际位置进行购买,您也可以打赌他们会在网上查询您的信息,以查询营业时间,获取地图,甚至在他们访问之前要求提供一些信息。

在购买过程的每一步中,贵公司都必须成为客户的资源。实际上,与花同样的钱,您可以通过互联网到达比其他媒体更广阔的市场。您可以扩大营销范围,并为您的渠道增加比现在更多的前景。但是首先,您必须确保在决定与您开展业务的过程中至少要在三个方面满足客户的需求。

我们已经讨论了其中两个-研究阶段和联系阶段。但是,最有价值的步骤实际上是第一步。在潜在客户甚至决定购买之前。也许他们甚至都不知道您出售的商品类型。他们只是坐在那里遭受困扰,您可以为他们解决。

 

想象一下,如果您能够在遇到特定问题或挑战之前就成为他们的资源,然后他们决定采取行动!现在,您正在与整个市场互动,并将自己和业务定位为该主题上值得信赖的权威。谁来做生意更好?

人们购买方式的根本改变

 通过将您的产品和服务品牌化给大众,不再能够达到更广泛的受众。这是通过将您自己和您的公司打上可信赖的信息资源的商标来实现的,这些信息可以帮助您解决有问题的人们。

在接下来的“构建自己的自动销售机”一章中,我们将具体介绍如何在适当的时间让自己和您的公司在适当的受众面前展示。

首先,让我们考虑一下互联网改变人们购买方式的另一种方式。还记得早先有关消费者报告的故事吗?该杂志满足了对消费者进行客观研究的需要。在过去,如果幸运的话,您有朋友,亲戚或同事可以就即将进行的购买寻求建议。对于我们大多数人来说,这意味着我们可以召集一两个人来讨论某个特定主题。有时,我们只是不认识具有适当经验的人。这意味着我们只好和比尔叔叔谈了,后者似乎对一切都了解一点……

接触您认识的人的过程是人类的自然本能。朋友的建议至少有三个缺陷–

答:人们倾向于高度评价自己的决定,这促使他们推荐以前购买的东西,反之亦然。

B.人们倾向于告诉别人他们想听什么。您的同事不太可能告诉您任何与您的观点完全不同的内容。他们会歪曲他们对真实感受的评价,以使其与您的感受更加兼容。

C:与人联系并征求他们的意见是很耗时的。

 

因此,在这里,我们可以通过互联网轻松便捷地进行所有研究。与供应商联系以获取信息也非常快捷,容易。当您遇到问题并决定解决此问题时,我们大多数人的纪律性不足,无法制止并等待一两个星期,然后我们与选定的朋友和同事联系。

我们在购买过程中如何寻求关键的“朋友的建议”部分?

在线社区。有人将其称为社交媒体。 推特,LinkedIn,Facebook,MySpace,Yahoo Groups等。它们现在很流行。对于许多企业主和销售经理而言,这似乎是员工浪费大量时间与朋友谈论与工作无关的东西的一种方式。但是,这些社区在大多数购买周期中都扮演着重要的角色。他们联系买家–your prospect–与其他人可以以非常快速和有条理的方式提供一些建议。

如果您还没有尝试过这些在线社区,请立即放下这本书并注册LinkedIn或Facebook。加入与您所从事的行业有关的小组。提出一个您的潜在客户会问的问题。观察有多少人的反应以及他们的投入兴趣是如何变化的。关键问题是您可以在社区中找到多少竞争对手?

Recently Google began indexing 领英, 脸书 and 推特 internal pages, among other sites. This means that when 你的前景s start their research by doing a Google search, they’re going to see recent discussions about related topics in online communities right alongside the regular web page results.

回到人类需要与其他人类联系以寻求建议。这些网站使操作变得如此简单和快捷,您必须疯狂地不要发布有关即将进行的购买的问题。

人们购买方式的根本改变

在线社区是购买过程中一个快速增长的接触点,因为它们可以快速访问数百或数千人的经验和专业知识,而不是我们大多数人都想问的两三个人。

好消息是,这种趋势还相对较新。即使在许多高科技但非常专业的领域,您也可能是最早利用这一趋势的竞争对手。许多网站还使您可以非常轻松地快速监视与您的企业或行业有关的话题。

您对在线社区的近期目标的简短列表应该是–

 

1.确定您需要参与的社区。询问客户他们在哪里度过的时间。不要试图无处不在。

 

2.弄清楚如何在这些社区中高效地关注您感兴趣的主题。像LinkedIn,Facebook和Twitter这样的许多网站,都使它变得非常容易。

 

3.开始参与与您感兴趣的领域或专业知识和/或业务相关的讨论。在接下来的章节中将对此进行更多介绍。

对于已经存在了几年的大多数企业主来说,该网站是您的小册子或目录的在线版本。您可能已经在网站设计,搜索引擎优化和按点击付费广告上花费了一些钱。正如我们在第一章中所讨论的,“您的四个原因’“在为广告和营销付费时不花钱”,您可能对结果感到不满意,并觉得自己付出了高昂的代价。

那必须改变。当您阅读“构建自己的自动销售机”的以下章节时,您可能会想花更多的时间和金钱来建立在线形象。那很好。但是,我们将确保您首先了解所获得的内容以及如何对其进行衡量。加班时,您的在线业务必须成为与客户和潜在客户建立“联系”的最有效和最有吸引力的方式。

在接下来的章节中,我们将非常详细地介绍如何使您成为该领域的信任专家,从而在更广泛的受众群体中崭露头角。您将有机会控制准潜在客户的购买过程,直到他们甚至不知道自己要购买任何东西!

请记住,这是我们最新的电子书“构建自己的自动销售机”的第二章。注册以接收每个新章节作为其发布的内容以及完整的完整电子书,请在此处免费获取。

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