抓住躺在销售CRM上的买家

销售CRM吸引客户说谎

对于销售人员而言,很容易将自己视为所有信息的渠道,而不是销售CRM,市场营销消息和其他来源。对于销售人员来说,几乎不可能完全欣赏在线向客户展示了多少信息以及它们如何“丰富”他们的观点。

重新定位是一个相对较新的趋势,具有极大的能力来歪曲客户的观点。

由内而外的销售-动机和销售培训-吸引说谎的买家
Excerpted from 由内而外的销售

本质上,当客户访问您竞争对手的网站时,他们开始看到竞争对手的广告显示在他们访问的完全不相关的网站上。因此,我访问了水管工的网站,后来在家里,我正在研究度假胜地,并且水管工的广告正在展示。

甚至是打出电话的销售人员也需要了解买方在研究选项和解决方案以及您的品牌时会在网上获得的经验。在传统的销售方式中,销售人员实质上是整个过程的催化剂。当客户收到来自销售人员的电话时,他们会高兴地着手处理自己的业务,该电话询问的问题有助于他们意识到自己有问题或需要。

通话后会发生什么

与销售人员完成通话后,他们便开始自己的研究过程。他们会找到什么?询问潜在客户他们在考虑其他什么解决方案。在销售CRM中记录这些答案。这样,在下一次致电时,您可以询问“他们还在看X品牌吗?”,以此测试他们对您的产品和其他产品的兴趣。您喜欢他们什么?”

在将钱花在数字营销,内容营销和生成“入站”线索上的业务中,通常会设计流程,以便买方从意识到在线一直到购买阶段,而无需与销售进行任何交互。因此,销售人员可以轻松地养成假设客户已选中所有其他框的习惯。如前所述,这可能是个大错误。

提出有关整个过程的问题是一个好主意。 “你是怎么找到我们的?” “您还在寻找其他解决方案吗?”如果有中立各方发布的比较指南或购买者指南能很好地介绍您的产品或服务,建议您这样做。提供这样的客观资源可以建立信任。 “您之前购买过类似的东西吗?” “告诉我这种经历吗?” “什么有效?” “什么没用?” “你将做点什么不同的?” “您研究这个问题的解决方案有多长时间了?”

底线

买家会倾向于使您的品牌看起来像是他们所关注的第一个品牌,在CRM中提出问题并回答问题 他们主要是感兴趣的。销售人员将倾向于假设并相信它。因此,发展反射力后退一步。正如他们所说,“当看起来似乎太好了而不能成立时,那就可能是。”

在许多企业中,与潜在客户进行初始对话的主要目标是在可能的情况下“取消资格”。销售人员的时间对于自己和组织来说都是非常宝贵的。应不惜一切代价避免浪费尚未准备购买的潜在客户的时间。

定义使客户成为“热门”的原因。提出问题以识别每个潜在客户中的特征,并将时间集中在最有资格的特征上。将这些问题的答案记录在您的 销售CRM 使用简单的下拉字段或复选框。开发系统和流程来培育不合格的系统和流程。

对于任何销售人员而言,这都是一个方便的打印输出,以贴切地解决同理心的问题,排位赛并放任不合格的潜在客户。

行使

选择一个无害的话题,并故意撒谎,互相质疑。看看您是否能在下面发现“告诉” ...

一个人在撒谎的口头迹象:

  • 限定词:不一定,但是基本上,基本上。
  • 拒绝说谎:很明显,据我所知,坦率地说,要对您100%诚实。
  • 言语错误:这是古老的弗洛伊德遗漏,正在改变您的想法和细节。暂停填充符:用um,er,ah,uh填充空白处。
  • 口吃:说谎者会缠住舌头,在一起说话,说话时口齿不清,毁他的讲话。

说谎的非语言迹象:

  • 舔嘴唇
  • 嘴唇皱
  • 饮酒和吞咽增加
  • 面对面
  • 叹气/深呼吸
  • 手和肩膀耸了耸肩
  • 处理对象
  • 向侧面或下方看
  • 交叉双臂
  • 握紧拳头

本文摘录自 “Inside-Out Selling”,可在Amazon.com上获得。

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