内部销售可以代替外部销售吗?

内部销售与外部销售

内部销售人员可以代替您的外部销售人员吗?无疑,销售正在发生变化。思想领袖喜欢 贾斯汀·罗夫·马什 断言现场销售已死。

这是一次引人入胜的网络研讨会,贾斯汀认为,“销售”功能可以在内部团队的协调下,由一小部分销售工程师进行内部访问,从而转移到内部。毫无疑问,这种转变带来了巨大的效率。

内部销售与外部销售

外部销售人员所做的很多事情都受到旅行时间和费用的限制。内部销售人员显然可以以更低的成本拨打更多电话。

毫无疑问,买方行为和信息可用性的变化为这种销售职能的重组打开了大门。随着动力的不断发展,这种转变正在发生。

内部销售人员有能力利用销售和 营销自动化 技术要容易得多。外部销售人员的大多数经理只要将一些便笺输入他们的内部,就会感到很高兴。 客户关系管理软件 在一周结束时举行的会议。

取而代之的是,内部销售人员可以实时收到大型品牌正在访问该网站的警报,利用LinkedIn和其他数据源来识别关键决策者,并在几分钟之内将他们全部投入自动化营销活动中,以进一步吸引他们。

但是,有面对面销售的要素不能替代吗?但是,由于外部销售是捕鲸者的悠久历史,我们可能过高估计了它们的重要性。毫无疑问,所有事情都是平等的,面对面的会议提供了同情和与客户建立联系的能力,这种方式几乎不可能在电话甚至网络摄像头上复制。但是,要花多少钱呢?

内部销售增长

趋势已经显现。见证与您的企业联系的人向您出售产品。唯一仍在增加外部销售努力的品牌是康卡斯特(Comcast)和ADT,住宅和商业房地产相关服务或销售极其昂贵的企业(>10万美元)的产品和服务。

无论您是否相信外部销售人员已经成为过去,他们都不像以前那样重要。销售团队将加强内部销售团队,即使他们也在维持或扩大外部团队。

管理内部销售人员

内部销售人员的管理是独特的,要求他们专注于对外部销售团队不那么重要的技能。管理人员必须采用新的度量标准和策略才能成功。

当然,由于缺乏实际的亲近感,内部销售人员必须更加努力地参与并真正与潜在客户建立联系。但是,除此之外,内部销售经理必须制定策略来教授,衡量和加强其他技能,例如:

  • 当您无法四处看看办公室并与接待员聊天时,了解客户组织会采取一种更加协调,结构化的方法。
  • 当您无法依靠肢体语言来告诉您是否获得“真实故事”时,深入探究真正能激发客户兴趣的因素会吸引更多的注意力和更好的问题。
  • 面对面,您的眼睛可以传达同理心。在电话上,需要练习说“我在乎”,而听起来却不会令人毛骨悚然。
  • 在CRM和Marketing 自动化解决方案中收集,记录,管理和利用信息是成功的关键。

销售人员可以克服许多与客户建立联系的挑战,而无需 由内而外的销售-动机和销售培训通过关注一些“​​软技能”进行面对面的会议。开放沟通,表达同情心可以通过专注于简单的事情(例如口头赞美)来增强。通过加倍组织和自动化,可以最大程度地提高内部销售效率。

要了解有关如何增强和管理销售人员的软技能并最大程度地提高他们的生产力的更多信息,请阅读 由内而外的销售.

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