买方参与:分解购买周期

购买周期

关于买方周期或购买周期有很多东西。对于B2B销售团队而言,将流程分解成比大多数营销人员通常更精细的细节非常重要。  

常见的购买周期如下:

意识,兴趣,对价/审判,购买,支持,忠诚度,倡导

当然,此周期的关键方面是“售后”组件。 B2B组织必须确保某人一直专注于领导客户直至进行宣传。

但是,在当今B2B销售人员应对的入站营销,自动化,分散注意力的世界中,买家参与前几步的细微差别。

B2B阶段 销售团队 通常负责的是:

  1. 意识
  2. 教育
  3. 订婚
  4. 比较方式
  5. 决断

意识is not the customer becoming aware of the brand but, the customer becoming aware of a problem, challenge or opportunity.

客户可能了解您的公司,但他们可能不知道您今天做事的方式比他们现在做的更好。在这里,许多销售培训计划中常见的“疼痛”概念很有用。

您可能对鞋子很满意。但是,突然之间,当您抬起脚来,并且一位朋友指出您的鞋底上有一个洞时,现在您就无法停止思考了。您已经意识到!

在业务场景中,客户可能会注意到他们的操作中存在问题,但是通常,他们很高兴地没有意识到任何问题,直到B2B销售人员来了,他指出了他们当前设置的效率如何。

无论’发起流程的客户,您的营销或销售团队,太多企业犯的错误是立即跳入典型 销售流程.

想象有人几个月来第一次踏上体重秤,并意识到自己已经承受了沉重的负担,这很有用。他们会感到惊讶,震惊,困惑(这是怎么发生的?!)…但是,我们大多数人不会立即开始打电话给体育馆购买会员资格。

我们甚至可能进入拒绝阶段,而当销售人员试图解决我们无法承认的问题时,我们会被冒犯!

如果我们的目标是与客户建立持久的信任关系,那么与其试图将他们拖向我们的目标,不如通过耐心和适当的信息或帮助来赢得他们的信任。

营销与 销售部门 都因这种“仓促”关闭而感到内gui。广告可能会激起客户的想法,认为必须进行更改,但是现在提供20%的折扣以进行注册的目标网页不太可能起作用。

刚让客户“意识到”需求或问题后,销售人员应提出问题并验证以下新信息:

“感觉如何?” “这如何伤害您的流程?” “您的团队知道吗?” “这一定令人惊讶...”“您并不孤单。我能告诉您有关最近实现相同目标的客户吗?”

营销可以通过提供内容来完成同样的事情:“ XXX花费您金钱的5种方式”,“由于XXX您有风险吗?”

然后仔细测试水,以确定客户何时准备考虑进行更改:

销售人员问:“如果您愿意,在您进行任何重大更改之前,我可以与您分享一些改善情况的简单技巧。”

营销提供:“ 3种改善XXX的简单方法”

当客户有兴趣学习有关解决方案的知识时,这扇门已经开始打开。但是,请务必谨慎进行。您已经唤醒了以前的意识,并激发了他们采取行动,但是,您的竞争对手只是Google搜索而已。如果您的方法太过急,或者在准备过程中跳得太远,您就会失去他们的注意力。

最好征求销售人员的意见:“当您准备就绪时,我可以与您分享一些可进行重大改进的选项。”市场营销提供以下内容:“将失败减少25%或更多的3种方法”。

大多数B2B营销人员都擅长制作基于内容的教育性广告系列。由于复杂 管理活动,通常是购买流程 广告系列最终会包含一些内容,然后每三到四封电子邮件都会要求您进行购买。通过这种方法,要求没有采取任何措施表明自己有兴趣的客户采取行动,进行购买等.``可能已经阅读您博客上一篇文章的人被告知他们可能会遇到潜在问题需要立即修复。他们还没有为此做好准备。不要从意识到决策。只需帮助他们从意识转变为教育,然后在他们准备就绪后,将他们带入下一步。

打破客户的购买周期,并创建可以一次完成一个步骤的广告系列。以下是一些提示音提示:

  1. 意识–不断提供更多的内容以加深和扩大意识,并问:“您想了解可能的解决方案吗?”
  2. 教育–不断向我展示解决问题如何改善生活。并且提供号召性用语,例如“有问题吗?”,甚至更好,询问您想听到正在学习有关期权询问的客户的问题! “我该如何解决…。”
  3. 订婚–分解购买问题,并创建询问他们然后回答的内容。
  4. 比较方式–这样比较容易……将您的功能与竞争对手,不同的套件彼此并排进行比较,并与竞争对手和其他选择进行深入的成本分析。
  5. 决断–创造紧迫感。延迟,等待,维护旧设备等的费用是多少?

您可以在电子邮件或登录页面中放置“立即注册”按钮吗?是!只是不要把电子邮件或广告的全部内容都说清楚!将重点放在当前处于购买者阶段的适合买方的内容上,如果他们准备购买,他们会告诉您。

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